زمان مطالعه ۱۳ دقیقه

بازار سرد چیست؟ تکنیک‌هایی برای تدوین استراتژی فروش در بازار سرد

بازار سرد چیست؟ تکنیک‌هایی برای تدوین استراتژی فروش در بازار سرد

بازار سرد و گرم، دو بازار هدف شما هستند که باید در این دو بازار محصولات جدید ارائه دهید، تبلیغات و بازاریابی کنید و به موفقیت برسید. اما بازار سرد چیست و برای فروش در بازار سرد از چه تکنیک‌هایی باید استفاده کرد؟


اگر به دنبال یافتن معنی بازاریابی سرد و گرم و نحوه‌ی تدوین استراتژی فروش در بازار سرد هستید در ادامه‌‌ی این مقاله با ما همراه باشید. فروش در بازار سرد یک روش بازاریابی است که در آن با افرادی در ارتباط هستید که تا پیش از این علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما ابراز نکرده‌اند و درباره‌ی آن اطلاعاتی ندارند. بازار سرد نه تنها بازار راکد و بدون رونقی نیست بلکه در میان مدیران بسیار بازار پرطرفداری است و اکثر افراد به دنبال آن هستند که از این بازار مشتری جذب کنند.
فروش در بازار سرد معمولا در بازاریابی تلفنی مورد استفاده قرار می‌گیرد و حتی ماهرترین متخصصان نیز تنها در ۲درصد از تماس‌هایشان موفق هستند و به نتیجه‌ی دلخواه‌شان می‌رسند، بنابراین دلسرد نشوید. به عنوان یک فروشنده در بازار سرد باید پشتکار داشته باشید و طرد شدن‌های مکرر را از قبل پیش‌بینی کنید. اصولا نرخ فرسایش مشاغلی که به شدت با بازاریابی سرد سر و کار دارند، بیشتر است.

بازار سرد چیست؟

بازار سرد چیست؟

بازار سرد یا بازاریابی سرد نمادی از مشتریان یا فروشندگان آینده است. بازاریابی گرم در نقطه مقابل بازاریابی سرد قرار دارد. بگذارید با مثالی این دو اصطلاح را ساده‌تر کنیم. در نظر بگیرید که شما یک عطاری آنلاین دارید. اگر بخواهید به یکی از دوستان‌تان درباره‌ی محصول جدیدتان بگویید قطعا فرایند ساده‌تری خواهید داشت زیرا آن شخص درباره‌ی کسب و کار شما مطلع است. به این نوع بازاریابی، بازار گرم گفته می‌شود.
حال صحبت درباره‌ی کسب و کارتان را در شرایطی تصور کنید که فرد هیچگونه اطلاعی راجع به آن نداشته باشد. در این شرایط باید اعتماد آن شخص را جلب کرده و احساس نیاز در آن به وجود بیاورد. این نوع بازاریابی که شخص هیچ اطلاعاتی درباره‌ی کسب و کارتان ندارد را بازاریابی سرد می‌گویند.
در بازاریابی سرد یک شکاف بزرگ میان عدم شناخت توسط مخاطب و ایجاد اعتماد توسط ارائه دهنده کالا وجود دارد که برای از میان بردن این شکاف نیاز به ابزارهای تبلیغاتی و تکنیک‌هایی برای تدوین استراتژی فروش در بازار سرد دارید.

راهکارهای فروش در بازار سرد

راهکارهای فروش در بازار سرد

همانطور که در ابتدای مقاله اشاره کردیم، فروش در بازار سرد یکی از سخت‌ترین روش‌های فروش است زیرا نیاز دارید که مخاطب را در هر مرحله با خود همراه کنید. اما چه روش‌هایی برای فروش در بازار سرد به مشتریان وجود دارد؟

ایجاد حس کنجکاوی

با اکثر متخصصان حوزه فروش که صحبت می‌شود،  اولین صحبت‌شان درباره‌ی ایجاد حس کنجکاوی در مشتریان درباره‌ی خدمت‌تان است. در صورتی که بتوانید با استفاده از محتوای تولید شده در کانال‌های بازاریابی، مشتری را کنجکاو کنید، تا آخرین لحظه پای تبلیغ شما می‌نشیند و آن را دنبال می‌کند. برای ایجاد حس کنجکاوی می‌توانید محتوای تبلیغاتی‌تان را با طرح یک سوال شروع کنید و رسیدن به جواب سوال را تا انتهای محتوا ادامه دهید. برای مثال اگر فروشگاه اینترنتی لباس دارید و برای فصل زمستان یک کالکشن زمستانه طراحی کرده‌اید با بیان دغدغه‌ی افراد در هوای سرد،‌ تبلیغ را شروع کنید. برای آنکه مشتریان را از بازار سرد به بازار گرم وارد کنید، راه حل را در پایان ارائه دهید.

تفاوت، برگ برنده‌ی شماست

کسب و کار شما در هر حوزه‌ای باشد قطعا رقبایی به صورت مستقیم یا غیرمستقیم خواهید داشت و اگر کمی بررسی کنید متوجه خواهید شد که آن‌ها پیش از شما اقدام به جذب مشتری در بازار سرد کرده‌اند. بنابراین حتما فعالیت‌هایشان را بررسی کنید و نسبت به آن‌ها متفاوت عمل کردهو از مدل‌های محتوایی مختلفی استفاده کنید. خلاقیت در راه‌اندازی کسب و کار، حرف اول را می‌زند و باعث موفقیت صاحبان کسب و کار و رشد برندشان می‌شود.

ارائه خدماتی باکیفیت، با قیمت منطقی

اکثر افراد با دیدن قیمت پایین محصولات، توجه‌شان جلب می‌شود. اما هیچوقت نباید قیمت پایین محصولات،‌ فدای کیفیت خدمات شود زیرا در چنین شرایطی افراد فقط یک بار از فروشگاه‌تان خرید می‌کنند و زمانی که با کالای بی‌کیفیت مواجه شوند شانس دیگری به کسب و کارتان نمی‌دهند. این در صورتی است که اصل اولیه در بازار سرد جلب رضایت و اعتماد مشتری است. بنابراین اگر کاهش قیمت به کیفیت محصولات‌تان ضربه می‌زند، این کار را انجام ندهید و به دنبال ایجاد مزیت رقابتی بگردید.

حفظ ارتباط با مشتری

در مرحله‌ای که توانستید نظر مشتری را تا حد قابل قبولی جلب کنید، وقت آن می‌رسد که در جهت حفظ این ارتباط تلاش کنید. جلب رضایت مشتری در تمامی مراحل باید اولویت کسب و کارتان باشد. مخصوصا در بازاریابی سرد اگر بعد از برخورد اول، هوای مشتری را نداشته باشید قطعا آن را از دست خواهید داد. عدم رضایت و اعتماد مشتری باعث ایجاد روندی نزولی در فروش‌تان خواهد شد زیرا مشتریان به سوی رقبایتان رفته و از آن‌ها خرید خواهند کرد.

در تمام اصول بازاریابی گفته می‌شود که حفظ ارتباط با مشتری فقط تا لحظه‌ی خرید محصول نیست و شما پس از آنکه مشتری از محصول‌تان استفاده کرد نیز باید در قالب یک نظرسنجی از میزان رضایت او باخبر باشید. بسیاری از کسب و کارها حتی در اولین سالگرد خرید مشتریان به آن‌ها کد تخفیف می‌دهند تا آن‌ها را تبدیل به مشتریان وفادار خود کنند.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد چیست؟

تماس سرد یکی از قدیمی‌ترین و رایج‌ترین روش‌های بازاریابی تلفنی در بازار سرد است. تماس سرد زمانی گرفته می‌شود که مشتری بالقوه هیچ تعامل قبلی با فروشنده نداشته باشد. تماس گرم، درخواست مشتری است که قبلا به شرکت یا محصول ابزار علاقه و کنجکاوی کرده است.

سختی‌های برقراری تماس سرد

طبق گزارش سال ۲۰۲۰ لینکدین، تقریبا ۶۹ درصد از مشتریان در سال گذشته درخواست خرید از فروشنده جدید را پذیرفته‌اند و ۸۲ درصد از این گروه تمایل به پاسخگویی داشته‌اند. گزارش لینکدین به مطالعه شرکت مشاوره‌ای Rain Group اشاره دارد که در سال ۲۰۱۹ توسط خریداران مورد بررسی قرار گرفت. این در شرایطی است که یک فروشنده تماس گرم می‌تواند نرخ موفقیت مطلوب‌تری را به خود اختصاص دهد. در سال‌های اخیر با پیشرفت فناوری، تماس سرد محبوبیت کمتری پیدا کرد زیرا باقی روش‌‌های بازاریابی تلفنی در مقایسه با تماس سرد، در ایجاد سرنخ‌های جدید کارآمدتر و موثرتر هستند. 

۴ تکنیک موثر فروش در بازار سرد

۴ تکنیک موثر فروش در بازار سرد

نکته اول: ارتباط، تکمیل، تبدیل 

مکالمه‌ی آنلاین به نسبت یک مکالمه‌ی تلفنی یا رو در رو، چالش‌های کمتری دارد، زیرا می‌توانید قبل از پاسخ دادن فکر کنید و بهترین جواب را ارائه دهید. با این حال، باید در نظر داشته باشید که مکالمات آنلاین میتوانند کمی عجیب باشند و شخص مقابل شما با خود فکر کند که چرا به این سوال‌ها پاسخ می‌دهد. همیشه زمانی که به فردی پیام می‌دهید با زمانی که خود شخص به شما پیام می‌دهد شرایط متفاوتی را به وجود می‌آورد. اگر فردی که با او صحبت می‌کنید، خودش به سمت شما آمده باشد و از شما درباره‌ی کاری که انجام می‌دهید و محصول‌تان بپرسد، کنترل بیشتری بر اوضاع و مکالمه خواهید داشت.
قانون FORM در بازار سرد و در شرایطی که شما نمی‌خواهید سریعا بعد از دوست شدن با فردی، درباره‌ی کسب و کارتان صحبت کنید و ترجیح‌تان این است که ابتدا با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و بعد از کمی آشنایی طبق الگوی FORM آن شخص را به یکی از مشتریان‌تان تبدیل کنید، بسیار کاربردی است.

  • F – Family (خانواده)
  • O – Occupation (سرگرمی)
  • R – Recreation (بازسازی)
  • M – Message (پیام)

به عبارت دیگر یعنی درباره‌ی خانواده‌ی آن شخص، شغلی که دارد و کاری که برای سرگرمی در طول روز یا هفته انجام می‌دهد اطلاعاتی کسب کنید و پس از آنکه متوجه شدید چه نوع شخصیتی دارد یا در معنای دیگر بعد از شناخت مخاطب هدف‌تان، پیام را ارائه دهید. این فرایند ساده‌ای است، صرفا باید در فرایند بازاریابی سرد به آن عادت کنید. در تماس سرد، چگونگی روند مکالمه به شخص و موقعیت‌ها بستگی دارد.
شاید سوال شما این باشد که چه مدت زمانی باید منتظر بمانید تا درباره‌ی محصولات‌تان شروع به صحبت کنید؟ پاسخ ما به شما این است که زیاد منتظر نمانید اما در جمله‌ی اول نیز آن را بیان نکنید.

نکته دوم: در بازار سرد نه یعنی فعلا نه!

در بازاریابی سرد زبان افراد متفاوت است و قطعا شما نمی‌توانید نسبت به جواب‌های منفی که دریافت می‌کنید، بی‌تفاوت باشید. بهتر است زیاد درگیر نتیجه و پیوستن یا عدم پیوستن آن شخص به کسب و کارتان نشوید و تمرکزتان را روی روند معرفی کسب و کارتان بگذارید. به یاد داشته باشید که در اغلب موارد، نه یعنی فعلا نه. آن‌ها هنوز به کسب و کار شما نپیوستند، از محصولات شما خرید و استفاده نکرده‌اند، طبیعی است که در برخورد اول پیشنهادتان را رد کنند. شما در این مسیر دانه‌ها را کاشته‌اید و در حال ارائه‌ی ارزش‌ها و محتوای مفید برای کسب و کارتان هستید بنابراین شما به همه‌ی آن دانه‌ها آب خواهید داد.

نکته سوم: پاسخ به چرایی‌ها

به یاد داشته باشید که در بازاریابی سرد بهتر است همیشه به سوال‌ها و چرایی‌هایی که برای مخاطب به وجود می‌آید، پاسخ بدهید. همیشه مکالمات‌تان را با یک نکته و تعریف شروع کنید، برای مثال اگر کسب و کار پوشاک دارید می‌توانید به خوش‌پوش بودن مخاطب‌تان و اینکه به ظاهرش اهمیت می‌دهد، اشاره کنید. سپس به آن‌ها بگویید که چرا این کار را انجام می‌دهید و شروع به برقراری این مکالمه کرده‌اید. 
در این بخش از مکالمه قرار نیست وارد بحث درباره‌ی کاری که انجام می‌دهید شوید، شما در مورد اینکه چرا این کار را انجام می‌دهید، صحبت خواهید کرد. سپس دو دلیل اصلی خورد را برای شروع این مکالمه بیان کنید. در ابتدا می‌توانید به یکی از مشکلاتی که در جامعه رایج است و محصول شما آن مشکل را برطرف می‌کند اشاره کنید. یا از مخاطب‌تان بپرسید که آیا آن هم در این روزها با چنین مشکلاتی مواجه است؟ پس از آن دلیل اینکه چرا باید شرکت و خدمات شما را انتخاب کند را بیان کنید.

نکته چهارم: استفاده از قابلیت پیام صوتی

راه‌های مختلفی برای برقراری ارتباط در بازار سرد وجود دارد. ممکن است شما تصمیم بگیرید از ابتدا با استفاده از بازاریابی تلفنی یا حضوری، مخاطب کسب و کارتان را تبدیل به مشتری کنید. اما در صورتی که از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنید،‌ تاثیر ارسال پیام صوتی را دست کم نگیرید. در پیام‌های متنی، منظورتان را به آن شکلی که می‌خواهید، نمی‌توانید به مخاطب انتقال دهید.
در بازاریابی سرد افراد بیشتر به اوج اشتیاق شما اهمیت می‌دهند تا میزان دانش شما. در حالی که در بازاریابی گرم اوضاع متفاوت است و افراد وقتی از محصول‌تان باخبر هستند ترجیح می‌دهند میزان اطلاعات شما درباره‌ی کسب و کارتان را بسنجند. بنابراین اگر شروع به توضیح دادن کردید بهتر است آن را با لحن خودتان بیان کنید تا اینکه تمام آن موضوع را تایپ کنید.

شناخت بازار هدف در بازاریابی سرد

شناخت بازار هدف در بازاریابی سرد

زمانی که بتوانید اطلاعات جزئی و کاملی از بازار هدف‌تان و نیازهایش به دست بیاورید، برقراری ارتباط با افراد کار راحت‌تری می‌شود. لیست دقیقی از جنسیت، سن،‌ سطح درآمد،‌ شغل، سرگرمی و… به دست بیاورید. سریع‌ترین راه به دست آوردن این اطلاعات، خرید اطلاعات از شرکت‌ها است. اما خرید از شرکت‌ها ریسک‌های مربوط به خود را نیز دارد.
تاثیر شبکه‌های اجتماعی را نیز دست کم نگیرید. بازاریابی اینستاگرامی، لینکدین مارکتینگ و توییتر به شما کمک می‌کند تا دید بهتری نسبت به بازار هدف‌تان داشته باشید. در قسمت اینسایت اینستاگرام، اطلاعات دقیق و خوبی درباره‌ی مخاطب‌هایتان می‌توانید دریافت کنید. برای مثال اگر اکثر مخاطب‌های شما در شهر تهران هستند و محصول شما به آسان شدن زندگی آن‌ها کمک می‌کند می‌توانید روی این موضوع تمرکز کنید. در توییتر نیز قابلیت مشابهی به اسم Twitter Analytics وجود دارد که می‌توانید از آن برای جمع‌آوری اطلاعات درباره فالوورهای خود استفاده کنید.
استفاده از ایمیل مارکتینگ نیز در دریافت این اطلاعات به شما کمک می‌کند. می‌توانید از طریق ایمیل،‌ یک نظرسنجی طراحی کنید و افراد را برای پر کردن آن فرم ترغیب کنید.  فقط مطمئن شوید که انگیزه ای برای شرکت در نظرسنجی مانند کد تخفیف یا شرکت در مسابقهُ ارائه دهید.

تدوین استراتژی فروش در بازار سرد

تدوین استراتژی فروش در بازار سرد

هنگامی که اهداف‌تان را مشخص کردید، زمان آن است که شروع به برنامه ریزی برای تدوین استراتژی فروش در بازار سرد کنید. برای بررسی اهداف‌تان کافی است بدانید با استفاده از بازاریابی سرد‌‌، قصد رسیدن به چه چیزی را دارید؟ به دنبال ایجاد سرنخ هستید؟ محصولات‌تان را بفروشید؟ یا… اهداف شما باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشد (SMART).
بهترین راه تدوین استراتژی فروش در بازاریابی سرد این است که آن را به عنوان یک قیف فروش در نظر بگیرید. در بالای قیف، شما یک گروه بزرگ از مشتریان بالقوه دارید (که به عنوان بازار هدف شما نیز شناخته می شود). قیف فروش شما هرچه به پایین می‌رود، گروه مخاطب‌ها محدودتر می‌شود تا در نهایت به مشتری ایده‌آل خود برسید. بنابراین استراتژی بازار سرد شما باید به گونه‌ای طراحی شود که مشتریان بالقوه  را از بالای قیف به پایین حرکت دهد. بهترین راه برای انجام این کار ایجاد یک سری نقاط تماس یا تعامل با هر مشتری بالقوه است. این نقاط تماس باید به نحوی طراحی شوند که به مشتری بالقوه در مورد محصول یا خدمات شما آموزش دهند و در طول زمان اعتماد ایجاد کنند. رایج ترین نقاط تماس مورد استفاده در بازار سرد:

  • پست الکترونیک
  • تماس سرد
  • پیام‌های لینکدین
  • پست‌های شبکه‌های اجتماعی

شما لزوماً نیازی به استفاده از تمام این نقاط تماس در استراتژی خود ندارید. در واقع، استفاده بیش از حد از نقاط تماس در واقع می‌تواند نتیجه‌ی معکوس داشته باشد. نکته کلیدی این است که ترکیب مناسبی از نقاط تماس بیابید که برای کسب و کار و بازار هدف شما مفید است.

نتیجه‌گیری

رعایت نکات گفته شده در بازار سرد باعث می‌شود تا نرخ موفقیت بالاتری داشته باشید. در صورتی که اقدام به ساخت سایت فروشگاهی کرده‌اید، می‌توانید مخاطب‌ها را برای گشت و گذار در سایت‌تان و دیدن محصولات‌تان تشویق کنید. با فروشگاه‌ساز سازیتو، می‌توانید سایت فروشگاهی خود را با کمترین هزینه، بدون نیاز به دانش فنی و دغدغه‌ی خرید دامنه و هاست و… راه‌اندازی کنید.