۱۰ دلیل کاهش فروش در کسب‌وکارهای متوسط و کوچک + راه‌حل تخصصی

فروش کم و کاهش فروش، تبدیل به معضل اصلی کسب و کارها شده است. صاحبان برند، با رویارویی با افت فروش، به مشکلات متعددی برمی‌خوردند. در این مقاله، به دلایل فروش کم و راه‌حل‌های مقابله با کاهش فروش خواهیم پرداخت. 

• فروش کم به دلیل عدم تایید اجتماعی

• عدم توجه به خواسته‌های مشتری و افت فروش

• عدم توجه به ترند بازاریابی روز، فروش کم

• کاهش فروش به دلیل مهارت ضعیف ارتباطی

• ضعف در مسئولیت‌پذیری و فروش کم

• عدم آنالیز رقبا

• ضعیف عمل کردن کانال‌های بازاریابی و فروش کم

• رهبری ضعیف در فرایند فروش

• تیم فروش ضعیف 

• عدم انگیزه و محیط کاری مناسب 

• نتیجه‌گیری

چرا فروش ندارم؟
چرا فروش کم شده است؟ 
مشتری ندارم چکار کنم؟
و سوالات بی‌شمار دیگر که صاحبان کسب و کار هنگامی که فروش کم دارند و با پدیده‌ی کاهش فروش روبرو می‌شوند، می‌پرسند. 
پیش از هر چیز باید بگویم، دلایل بزرگ و مهمی همچون شرایط اقتصادی، تاثیر منفی در فروش می‌گذارند. دلایلی که رفع و حل آن‌ها، در دستان ما نیست. 
اما در اکثر مواقع، فروش کم می‌تواند نتیجه‌ی عملکرد ضعیف خود کسب و کار باشد. بسیاری از افراد همچون دانش‌آموزی که برای امتحان نخوانده است، مدام غر می‌زنند که چرا نمره‌ام کم شده است؟! یا چرا فروشم کم شده است؟ 
برای اینکه از فروش کم و کاهش فروش جان سالم به در ببریم، نیاز است که ابتدا با دلایل کاهش فروش آشنا شویم. 
یک پزشک، بدون اینکه نشانه‌ها و دلایل بیماری را مشاهده کند نمی‌تواند برای شما نسخه‌ بنویسد تا بهبود پیدا کنید. 
در این مقاله، شما پزشک کسب و کار خودتان هستید و ما در کنار شما کمک می‌کنیم تا دلایل فروش کم خود را پیدا کنید و در نهایت راه‌حلی برای درمان کاهش فروش کسب و کار خود بدست بیاورید. پس حتما تا انتهای مقاله همراه ما باشید.

فروش کم به دلیل عدم تایید اجتماعی

تایید اجتماعی، برای بازاریابی کسب و کار شما امری حیاتی و ضروری است.
تست‌مونیال‌ها، بررسی‌ها، رضایت مشتریان،  آمارهای مهم کسب و کارتان و... همه اینها باید در مرکز سایت فروشگاهی شما قرار داشته باشند. شما نهایت تلاش خود را در افزایش کیفیت محصولات و خدمات خود کنید و منتظر نظرات مثبت مشتریان باشید. همچنین می‌توانید شخصا از مشتریان خود بخواهید تا نظرات‌شان درباره‌ی محصول و خدماتی که دریافت کردند، ارائه کنند. 
اما همان اندازه که نظرات و بررسی‌های مثبت مشتریان در فروش کم تاثیر منفی گذاشته و از کاهش فروش جلوگیری می‌کنند، وجود نظرات منفی می‌تواند کاهش فروش را دو دستی تقدیم‌تان کند. در حال حاضر، داشتن یک بررسی بد می تواند بسیار مشکل ساز باشد، زیرا بسیاری از مردم در واقع به دنبال نظرات منفی و بد هستند. باور نمی‌کنید؟ با توجه به نظرسنجی  Power Reviews، ۸۲ درصد از مشتریان تنها به دنبال نظرات منفی در سایت‌های فروشگاهی هستند.
برای اینکه در چنین حالتی فروش خود را افزایش دهید و از فروش کم و کاهش فروش جلوگیری کنید، باید حالت کنترل آسیب را فعال کنید. چگونه؟
سعی کنید با مشتری ناراضی تماس بگیرید تا بفهمید مشکل واقعاً چیست و ببینید آیا می توانید آن را برطرف کنید. و اگر نارضایتی مشتری فراتر از کمک گرفتن است، یا صمیمانه عذرخواهی کنید یا نوعی تخفیف یا هدیه ارائه دهید.
نکته‌ی مهم: مطمئن شوید که همیشه نظرات خوب را از مشتریان راضی بخواهید.

در صورتی که متوجه شدید که نظرات منفی دارید، مطمئن شوید که همیشه با مشتریان ناراضی تماس بگیرید تا ببینید آیا کاری برای درست کردن و رفع نارضایتی مشتری وجود دارد یا خیر.

شما همیشه می توانید یک بررسی و نظر بد را به یک برد بازاریابی تبدیل کنید. به کوپن ها، تخفیف های آینده یا حتی بازپرداخت فکر کنید.

و مثل همیشه با ارتباطات خود صمیمانه رفتار کنید. اگر مواظب نباشید، یک عذرخواهی ساختگی در واقع می‌تواند به ضرر شما بیشتر از سود باشد و باز به فرایند فروش کم و کاهش فروش برمی‌گردید. 

عدم توجه به خواسته‌های مشتری و افت فروش

 یکی از دلایل اصلی کاهش فروش و فروش کم، عدم توجه به خواسته‌های مشتری است. بسیاری از فروشندگان به نیازهای مشتری توجه نمی کنند یا به نیازهای مشتری گوش نمی دهند. فروشنده در حالی به نتیجه می رسد که مشتری دو جمله اول خود را بدون گوش دادن بیشتر به او برای نیاز واقعی خود تمام می کند. این نگرش نادیده گرفتن و گوش ندادن به مشتری می‌تواند شرایط نامناسبی را پیش روی مشتری ایجاد کند و ممکن است فرصتی برای فروش محصول اشتباه به مشتری باشد.
در فروش اگر بخواهیم محصول مناسبی را طبق نیاز واقعی مشتری بفروشیم، گوش دادن به مشتری بسیار مهم است.
برای جلوگیری از فروش کم و کاهش فروش، نکات زیر را رعایت کنید.
فعالانه به صحبت‌های مشتری گوش دهید
اجازه دهید مشتری احساس کند که می خواهید به او کمک کنید تا نیاز واقعی خود را پیدا کند. 
اگر مشتری علاقه‌مند به تعامل از طریق پیامک/ایمیل یا تلفن است، طبق کانال دلخواه مشتری با او در تماس باشید. 
 هرگز با مشتری بحث نکنید.

عدم توجه به ترند بازاریابی روز، فروش کم

 از مهم‌ترین دلایل کاهش فروش، این است که با ترندهای بازاریابی روز پیش نمی‌روید. همه چیز در دنیای بازاریابی آنلاین و به طور کلی تجارت به سرعت پیش می رود.
اگر هر چند وقت یک بار به اطراف خود نگاه نکنید، ممکن است چیزی را که تغییر کرده است از دست بدهید.
برای مثال، بسیاری از کسب و کارها به این نتیجه رسیده‌اند که اضافه‌کردن ویدیو یا ویدئو مارکتینگ، در افزایش فروش برندشان تاثیر مثبتی می‌گذارد. چه بسا که هم اکنون، بسیاری از برندها، از ویدیو مارکتینگ برای افزایش فروش و جلوگیری از فروش کم کسب و کار خود استفاده می‌کنند.
 بر اساس یک نظرسنجی قابل توجه در سال ۲۰۲۰ از Wyzowl، این روزها ویدیو از اهمیت ویژه ای در بازاریابی برخوردار است.
۸۵٪ از کسب و کارها از آن برای کمک به بازاریابی محصولات خود استفاده می کنند.
حدود ۹۲ درصد از بازاریابان می گویند که ویدیو مارکتینگ، بخش مهمی از استراتژی بازاریابی آنها است.
این موارد  ثابت می‌کنند که همه‌ی این ترندها در واقع، در حال افزایش هستند و نشان می‌دهد که هر سال ویدیو مارکتینگ اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
و در واقع، ویدئو در حال حاضر در ۷۰٪ از ۱۰۰ نتیجه جستجوی برتر در گوگل ظاهر می شود. بنابراین اگر از آن استفاده نمی کنید، باید استفاده کنید.
ویدیو مارکتینگ، تنها یکی از هزاران روند تغییر در بازاریابی آنلاین است. اگر می‌خواهید مطمئن شوید که کسب‌وکارتان در صدر این روندها قرار دارد، حتماً اطلاعات و اخبار خود را از دنیای بازاریابی و فروش به روز کنید. برای مثال از عضویت در فروشگاه‌ساز سازیتو شروع کنید!

با فروشگاه ساز سازیتو به آسان‌ترین شکل ممکن و در سریع‌ترین زمان سایت خودتان را طراحی کنید.

کاهش فروش به دلیل مهارت ضعیف ارتباطی

یکی دیگر از دلایل کاهش فروش و فروش کم، ضعف در برقراری ارتباط تیم فروشندگان‌تان است. 

گام هایی برای بهبود ارتباطات شما

1. اگر متوجه شدید که ارتباط یک مشکل در تیم فروش شماست، اقداماتی وجود دارد که می توانید برای بهبود وضعیت انجام دهید.
2. ابتدا، با ایجاد یک فرآیند فروش واضح و مختصر، مطمئن شوید که همه در یک درک درست و یکسان از فرایند دارند.
3. برگزاری جلسات منظم تیمی برای بحث در مورد هر گونه چالش یا موفقیتی که به دست آمده است.
4. با ایجاد محیطی که در آن کارکنان با اشتراک گذاری ایده‌ها و پرسیدن سوالات راحت باشند، باعث ایجاد ارتباطات موثر شوید. 

ضعف در مسئولیت‌پذیری و فروش کم

ضعف در مسئولیت‌پذیری یکی دیگر از دلایل کاهش فروش است. در بسیاری از سازمان‌ها، عدم پاسخگویی در مورد فروش وجود دارد. فروشندگان ممکن است در مورد نتایج خود پاسخگو نباشند، یا ممکن است سیستمی برای ردیابی و سنجش عملکرد فروش وجود نداشته باشد. این موضوع، می‌تواند منجر به احساس رضایت در بین فروشندگان شود که البته در نهایت می تواند منجر به عملکرد ضعیف فروش شده و سبب فروش کم و کاهش فروش گردد. 
برای رفع این مشکل، اهداف و مقاصد واضحی را برای تیم فروش خود تعیین کنید و آن‌ها را برای رسیدن به آن اهداف پاسخگو نگه دارید.
همچنین باید سیستمی برای ردیابی و اندازه‌گیری عملکرد فروش پیاده سازی کنید تا بتوانید مسائلی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کنید. این موضوع، هم برای فروشندگان و هم برای سازمان مفید خواهد بود.
هنگام تلاش برای بهبود مسئولیت پذیری در میان تیم فروش، چند نکته را باید در نظر داشته باشید.

1. ابتدا مطمئن شوید که اهدافی که تعیین می کنید واقع بینانه و قابل دستیابی هستند. این به ایجاد انگیزه در تیم فروش و جلوگیری از ناامیدی کمک می‌کند.
2. ثانیا، مطمئن شوید که عملکرد فروش را به طور منظم پیگیری و اندازه‌گیری کنید، تا بتوانید زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و تغییرات لازم را اعمال کنید.
3. ثالثاً، به یاد داشته باشید که فروشندگان را در قبال نتایج‌شان مسئول بدانید. اگر آنها به اهداف خود نرسیدند، برای اصلاح وضعیت اقدام کنید.
4. بهبود مسئولیت پذیری در میان تیم فروش شما می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما برای موفقیت در فروش ضروری است. با تعیین اهداف و مقاصد روشن، ردیابی و اندازه گیری عملکرد، و حفظ فروش خود را تغییر داده، از فرایند کاهش فروش جلوگیری کرده و افزایش فروش داشته باشید. 

عدم آنالیز رقبا

از دیگر دلایل کاهش فروش، عدم آنالیز رقبا است. رقیب شما ممکن است به تازگی یک کمپین بازاریابی نوآورانه یا یک محصول برتر تولید کرده باشد که همتا نباشد. به همین دلیل است که فروش شما در حال حاضر کاهش می‌یابد. شما همیشه باید رقبای‌تان را در نظر داشته باشید و برنامه‌های بازاریابی آنان را آنالیز کنید. 
اگر از آنچه رقبای اصلی خود انجام می دهند آگاه نباشید، مسلما همواره فروش کم نسبت به رقبای خود خواهید داشت. اگر متوجه شدید که رقبای شما شاهد افزایش فروش بوده اند، در حالی که شما در حال کاهش فروش هستید، این بدان معناست که بازاریابی و فرایند فروش شما یک مشکل جدی دارد و باید برنامه‌ی  بازاریابی و فروش خود را تغییر داده تا افزایش فروش داشته باشید و بتوانید بخشی از سهم بازار را پس بگیرید.

ضعیف عمل کردن کانال‌های بازاریابی و فروش کم

ضعف در شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند دلیل بزرگی در دلایل کاهش فروش و فروش کم کسب و کار شما باشد. حضور دیجیتالی کسب و کارها، نقش بزرگی در عصر مدرن تجارت الکترونیک دارد. ترافیک سایت فروشگاهی، می تواند جریان ثابتی از سرنخ ها یا مشتریان بالقوه را تامین کند.

به عنوان مثال، اگر کسب‌وکار هیچ شبکه‌ی اجتماعی‌ای نداشته باشد و بیشتر مشتریان در این شبکه‌ها فعال نباشند، افراد چگونه از وجود آنها مطلع می‌شوند؟ برای جلوگیری از کاهش فروش و فروش کم، شبکه‌ی اجتماعی فعالی داشته باشید. ابتدا باید بدانید که مشتریان شما بیشتر در کدام کانال‌های اجتماعی فعال هستند. سپس با برنامه‌ریزی و ایجاد برنامه‌ای برای تولید محتوا، از طریق شبکه‌های اجتماعی نیز با مشتریان خود در ارتباط باشید. 

رهبری ضعیف در فرایند فروش

یکی از دلایل رایج عملکرد ضعیف فروش و فروش کم و کاهش فروش، فقدان رهبری است. اگر سازمان شما یک رهبر فروش قوی نداشته باشد، دستیابی به موفقیت می تواند دشوار باشد. یک رهبر فروش خوب به تیم خود راهنمایی و جهت می دهد و به آنها کمک می‌کند متمرکز و با انگیزه بمانند.
 بدون این نوع رهبری، برای فروشندگان آسان است که تمرکز نداشته باشند و دلسرد شوند. همچنین اجرای استراتژی‌های فروش موثر بدون دستورالعمل‌های واضح از بالا دشوارتر خواهد بود. اگر با عملکرد فروش مشکل دارید، در نظر بگیرید که آیا یک رهبر فروش قوی دارید یا خیر.

تیم فروش ضعیف 

نداشتن مهارت تیم فروش، از دیگر دلایل کاهش فروش و فروش کم است. 
اگر فروشندگان شما مهارت های لازم برای فروش موثر را نداشته باشند، برای رسیدن به اهداف خود دچار مشکل خواهند شد. مهارت های فروش مختلفی وجود دارد که فروشندگان برای موفقیت به آن نیاز دارند. برخی از این مهارت ها عبارتند از توانایی در ایجاد روابط، برقراری ارتباط موثر و رسیدگی به اعتراضات.
اگر فروشندگان شما فاقد هر یک از این مهارت‌ها هستند، مهم است که به آنها آموزش صحیح بدهید تا بتوانند پیشرفت کنند. آموزش فروش و خدمات مشتری وقت‌گیر، پرهزینه و معمولاً بی اثر است. همه کارمندان نیز یادگیرندگان توانا نیستند.
به طور خاص، تازه کار بودن در بازاریابی تلفنی می تواند سخت باشد، زیرا برای موفقیت به مجموعه ای از مهارت‌ها نیاز دارید. یک فرایند آن‌بردینگ خوب می تواند کلید حل این مشکل باشد.

همچنین، دانستن اینکه چه مهارت‌هایی در آینده مفید خواهند بود و با تغییر چشم‌انداز فناوری کهنه می شوند، دشوار است. نمایندگان فروش و خدمات مشتری برای همگام شدن با محصولات، خدمات و ویژگی های جدید که به وجود می آیند باید دائماً مهارت داشته باشند تا از فروش کم و کاهش فروش جلوگیری شده و افزایش فروش داشته باشند. 

عدم انگیزه تیم فروش در کاهش فروش

از دیگر دلایل فروش کم و کاهش فروش، می‌توان به عدم انگیزه در تیم فروشتان اشاره کرد. اگر تیم فروش شما انگیزه نداشته باشد، دستیابی به موفقیت می‌تواند دشوار باشد. چندین عامل وجود دارد که می‌تواند باعث بی‌انگیزه شدن یک فروشنده شود، مانند فقدان رهبری، هدایت، مهارت، مسائل مالی و... . 
فروشندگان شما ممکن است در دوره‌ی بی‌انگیزگی خود باشند و این به شما بستگی دارد که آنها را تشویق کنید و به آن‌ها روحیه بدهید. فروشندگان بی‌انگیزه منجر به کاهش بهره‌وری می‌شوند که به نوبه خود منجر به کاهش فروش می شود. برای ایجاد انگیزه در فروشندگان خود، می‌توانید رقابت‌های کوچک فروش برگزار کنید تا سبب افزایش روحیه و انگیزه‌ی فروشندگان شده. 
همچنین ، یکی از راه‌های انجام روحیه‌دادن به فروشندگان، ارائه بازخورد منظم به آنها است تا بدانند چه کاری را به خوبی انجام می‌دهند و کجا باید بهبود یابند. همچنین می‌توانید مشوق هایی را برای دستیابی به اهداف فروش، مانند پاداش یا کمیسیون ارائه دهید.
به  اضافه، می‌توانید با تحسین و تمجید برای عملکرد خوب، یک محیط کاری مثبت ایجاد کنید. علاوه بر این، مطمئن شوید که تیم فروش شما منابع مورد نیاز برای موفقیت را دارد. اگر ابزار مناسبی نداشته باشند یا به اندازه کافی به آنها راهنمایی داده نشود، موفقیت برای‌شان دشوار خواهد بود.تمام این موارد می‌توانند تاثیر بزرگی در رفع مشکل فروش کم و کاهش فروش بگذارند. 

نتیجه‌گیری

فروش کم و کاهش فروش، می‌توانند باعث از بین رفتن کسب و کار شما شوند. آگاهی به دلایل کاهش فروش، کمک بزرگی در شناسایی و رفع چالش‌ها و موانع پیش روی شما می‌کنند. در این مقاله از سازیتو به ۱۰ دلیل کاهش فروش اشاره کردیم و راه‌های حل این مشکلات را به تفصیل توضیح دادیم. امیدواریم با استفاده از نکات این مقاله، فروش کم و کاهش فروش خود را از بین برده و افزایش فروش داشته باشید.