زمان مطالعه ۱۲ دقیقه

چگونه ریسک‌های فرایند فروش را کاهش دهیم؟

چگونه ریسک‌های فرایند فروش را کاهش دهیم؟

در تمام فرایند فروش شما با ریسک فروش مواجه هستید. با شناسایی این ریسک‌ها می‌توانید میزان‌شان را کاهش دهید و به موفقیت دست پیدا کنید. در این مقاله نکاتی درباره‌ی نحوه‌ی شناسایی، تحلیل و مدیریت ریسک‌های فرایند فروش خواهیم گفت.


هیچ فردی تمایل به گرفتن تصمیمات بد ندارد، همچنین افراد ناشناخته‌ها را دوست ندارند و از ریسک‌های فرایند فروش در صورتی که راه مقابله با آن را بلد نباشند، دوری می‌کنند. اصولا مدیران کسب و کار در مورد ایجاد هر گونه تغییر در زمانی که احتمال شکست شغلی وجود دارد، تردید به خرج می‌دهند.
اگر شغل شما پزشکی یا غواصی باشد به خوبی از سطح ریسک شغل‌تان مطلع هستید و صحبت کردن درباره‌ی این موضوع کاملا ساده و واضح است و به صورت ناخودآگاه در برابر این ریسک‌ها عمل خواهید کرد. اما چرا ریسک‌های فروش این مدلی نیست؟
 مدیریت ریسک فروش نیاز به دانش و آگاهی دارد، برخلاف بسیاری از شغل‌ها که در برابر کنترل و کاهش ریسک‌های کارشان به صورت ناخودآگاه عمل می‌کنند. ریسک فروش به عدم قطعیت بازده و احتمال ضرر مالی اشاره دارد. ریسک می‌تواند ناشی از سرمایه‌گذاری‌های مالی باشد و انواع مختلفی دارد.

ریسک فروش چیست؟

ریسک فروش چیست؟

ریسک فروش به عدم اطمینان به قیمت و مقدار کالاهایی که برای فروش در دسترس مصرف کنندگان قرار می‌گیرد، گفته می‌شود. احتمال دارد ریسک فروش منجر به شکست فروش شود و به طور قابل توجهی بر عملکرد مالی گزارش شده تاثیر بگذارد. محافظت از شرکت یا کسب و کار در برابر ریسک فروش ممکن است به توسعه انعطاف‌پذیری کمک کند و به تیم فروش اجازه دهد تا با انواع مختلف ریسک، به صورت موثر مقابله کند. تیم فروش باید در مورد نحوه مدیریت، شناسایی و کنترل انواع ریسک‌های فرایند فروش به خوبی آموزش دیده باشد.
در صورتی که ساختارهای مدیریت ریسک به عنوان یک فرایند منظم و مستمر برای شناسایی و رسیدگی به مسائل ایجاد شوند، می‌تواند به سایر سیستم‌های کاهش ریسک کمک کند.

انواع مختلف ریسک‌های فرآیند فروش

انواع مختلف ریسک‌های فرآیند فروش

ریسک غرور

اصلی‌ترین مشخصه‌ی ریسک غرور، اعتماد به نفس بیش از حد در افراد است که باعث می‌شود فرد با خود فکر کند هیچ کار اشتباهی انجام نمی‌دهد و از دیگران درباره‌ی تصمیماتش سوال نپرسد. وجود یک مسئول فروش با چنین ریسکی، منجر به گرفتن تصمیمات غلط و غیر منطقی می‌شود. در بسیاری از مدیران و افراد موفق، ریسک غرور دیده می‌شود. این افراد بدون در نظر گرفتن کامل پیامدها و نظرات سایر اعضای تیم، برای همه تصمیم می‌گیرند.
عدم تفکر مدیر فروش درباره‌ی تصمیمات، به دلیل اعتماد به نفس بیش از حد رخ می‌دهد، او اطمینان دارد که بهترین گزینه را انتخاب کرده و هیچ تاثیر منفی نخواهد داشت. این مدیران باید آگاه باشند که موفقیت‌های گذشته تضمین کننده‌ی موفقیت‌های آینده نیستند.

ریسک اطلاعات

ریسک اطلاعات با مالکیت، عملیات و اتخاذ فناوری اطلاعات در سازمان، مرتبط است. این ریسک می‌تواند به فرایند فروش آسیب بزند، مخصوصا در نتیجه‌ی اجرای ضعیف فناوری اطلاعات و سوء مدیریت فرآیندها. 
شکست سیستم‌های فناوری اطلاعات در کسب‌وکارهایی که به فناوری متکی هستند، می‌تواند باعث نقض امنیتی شود که ممکن است منجر به کلاهبرداری، سرقت، آسیب به دارایی‌های فیزیکی و حتی آسیب به نام برند شود. قطع یا خرابی‌های مکرر در سیستم های IT می‌تواند منجر به عواقب نامطلوبی مانند از دست رفتن فروش، آسیب به اعتماد به برند، نقض حریم خصوصی مشتری و کاهش رضایت مشتری شود.

ریسک استراتژیک

ریسک استراتژیک زمانی رخ می‌دهد که کسب و کار یک استراتژی ناموفق یا اشتباه را دنبال کند. ریسک ممکن است زمانی پدیدار شود که مدیریت تصمیمات تجاری ضعیفی اتخاذ کند و نتواند به نتیجه مورد نظر دست یابد. همچنین ممکن است زمانی ایجاد شود که شرکت منابع ناکافی را به خط تولید جدید اختصاص دهد یا به تغییرات محیط کسب و کار پاسخ مناسبی ندهد.

ریسک تاکتیکی 

ریسک تاکتیکی به دلیل تغییرات لحظه‌ای در شرایط کسب و کار که باعث از دست دادن پول شرکت‌ها می‌شود، ظاهر می‌شود. عبارت "ریسک تاکتیکی" از ارتش گرفته شده و به موقعیت های جنگی مربوط می‌شود. ریسک تاکتیکی با ریسک استراتژیک متفاوت است، زیرا استراتژی یک برنامه بلندمدت است، اما ریسک تاکتیکی با توسعه رویدادها در زمان واقعی به وجود می‌آید. ریسک تاکتیکی مربوط به تهدیدات فعلی است که شرکت در محیط تجاری فعلی با آن مواجه است. به عنوان مثال، هنگامی که تقاضا برای محصولات شرکت افزایش می یابد، باید بتواند فوراً بهره وری خود را بهبود بخشد تا تقاضا را برآورده کند.

ریسک اخلاقی

در یک سازمان متمرکز بر درآمد، تیم فروش ممکن است در هر فعالیتی شرکت کند که به آنها در دستیابی به اهداف درآمدی تعیین شده کمک کند، حتی زمانی که فعالیت ها غیراخلاقی باشد. مدیریت ممکن است فشار بی موردی را بر پرسنل فروش وارد کند که ممکن است آنها را مجبور کند استانداردهای سازمانی را به خطر بیندازند.
مسائلی مانند رشوه، کلاهبرداری، رفتار توهین‌آمیز و دروغگویی به سهامداران،‌ رایج‌ترین ریسک‌های اخلاقی موجود در سازمان‌ها هستند. در حالی که چنین فعالیت هایی ممکن است به سازمان کمک کند تا به اهداف درآمدی خود دست یابد، اما ممکن است اعتماد سهامداران به تیم اجرایی را از بین ببرد.
کارکنان باید در مورد نحوه اجتناب از رفتارهای غیراخلاقی آموزش ببینند. شرکت همچنین باید مکانیسم‌های گزارش دهی محرمانه‌ای ایجاد کند که به کارکنان، مشتریان و سایر سهامداران اجازه دهد تا رفتار غیراخلاقی را در سازمان گزارش کنند.

ریسک شهرت و اعتبار

ریسک شهرت به تهدیدی برای سودآوری یک شرکت به دلیل درک نامطلوب عمومی از شرکت یا محصولات/خدمات آن اشاره دارد. خطر شهرت ممکن است مستقیم یا غیرمستقیم باشد. به طور مستقیم، خطر شهرت ممکن است ناشی از اقدامات خود سازمان باشد، در حالی که به طور غیرمستقیم، خطر شهرت ممکن است ناشی از رفتار یک کارمند سازمان باشد.
ریسک شهرت، بقای یک شرکت را تهدید می کند. اگر به اندازه کافی مدیریت نشود، می تواند منجر به از دست دادن میلیون‌ها یا میلیاردها تومان در درآمد یا ارزش بازار شود.

مراحل کنترل ریسک‌های فرآیند فروش

مراحل کنترل ریسک‌های فرآیند فروش

شناسایی ریسک

در ابتدا تمامی ریسک‌های احتمالی را بررسی کنید. با اعضای تیم، پروژه را بررسی کنید و تمام ریسک‌های فروشی که در این پروژه با آن مواجه هستید را بنویسید. هنگامی که ریسک‌ها شناسایی شوند، راه حل‌های بیشتری خواهید یافت.

تجزیه و تحلیل ریسک

زمانی که اقدام به شناسایی ریسک‌های فروش کردید، با تجزیه و تحلیل آن‌ها می‌توانید میزان هر یک از ریسک‌ها را تعیین کنید. در مرحله‌ی تجزیه و تحلیل باید ماهیت اصلی هر ریسک و میزان اثرگذاری آن روی پروژه‌تان را به دست بیاورید. سپس اطلاعاتی که کسب کردید را درون یک لیست بنویسید.

ارزیابی ریسک

در مرحله‌ی تجزیه و تحلیل با بررسی میزان ریسک، در حقیقت خطر رخ دادن ریسک را ارزیابی کرده‌اید. حال می‌توانید برای سودآور بودن یا نبودن این ریسک، تصمیم بگیرید. در این بخش نیز اطلاعات را درون لیست کنید.

رسیدگی به ریسک

این کار همان برنامه ریزی برای مقابله با ریسک‌های فرایند فروش است. در این قدم، بالاترین ریسک را ارزیابی کرده و برای رسیدگی یا اصلاح آن برنامه‌ای طراحی می‌کنید. در صورتی که برنامه‌ی شما کاملا دقیق و اصولی چیده شده باشد می‌توانید سطح ریسک‌های فرایند فروش را تا میزان زیادی، کاهش داده و کنترل کنید. 

بررسی مجدد ریسک‌های فرایند فروش

در این مرحله تمام ریسک‌های فروش که به دست آورده‌اید را مورد بازبینی قرار داده و مجددا آن‌ها را بررسی کنید تا از حوادث احتمالی جلوگیری کنید.

چرا باید ریسک‌‌های فرایند فروش را مدیریت کرد؟

چرا باید ریسک‌‌های فرایند فروش را مدیریت کرد؟

زمانی که شما برای ریسک‌های فروش احتمالی، مدیریت و برنامه‌ای در نظر بگیرید، به راحتی با یک آینده نگری می‌توانید از کسب و کارتان محافظت کنید. شما با مدیریت ریسک می‌توانید تصمیمات تجاری را با اطمینان بیشتری بگیرید و از تهدیدها جلوگیری کنید. مزایای مدیریت ریسک‌های فرایند فروش:

  • ایجاد محیط کاری امن و مطمئن برای همه افراد شرکت 
  • افزایش ثبات عملیات تجاری و کاهش مسئولیت حقوقی
  • حفظ شرکت در برابر رویدادهای مضر
  • محافظت از افراد و دارایی‌ها در برابر آسیب‌های احتمالی

مدل‌های استراتژی مدیریت ریسک‌های فرایند فروش 

مدل‌های استراتژی مدیریت ریسک‌های فرایند فروش 

مدل اول: اجتناب

اگر می‌توانید بیخیال سودهای کلان شوید پس می‌توانید از کسب و کارتان در برابر تمامی عواقب ناشی از ریسک نیز جلوگیری کنید. زیرا موفقیت و سود‌های کلان با پذیرفتن ریسک به دست می‌آیند. 

مدل دوم: کاهش ریسک فروش 

با اعمال تغییرات کوچک به راحتی می‌توانید خطرات مربوط به پذیرفتن ریسک را کاهش دهید اما در این صورت احتمال دارد سود شما نیز کاهش پیدا کنید. البته کم نشدن سودتان با برنامه ریزی‌های دقیق امکان پذیر است، پس زمان بیشتری را برای بررسی ریسک‌های فروش بگذارید.

مدل سوم:‌ اشتراک گذاری

تقسیم ریسک فروش یکی از روش‌هایی است که ضررهای احتمالی را کاهش می‌دهد. گاهی کسب و کارهای بزرگ برای کاهش ریسک با چند کسب و کار کوچک همکار می‌شوند و یا یک بیمه‌نامه طراحی می‌کنند تا ریسک‌های فرایند فروش را کاهش دهند.

مدل چهارم: نگهداری

این مدل کاملا با در نظر گرفتن سود یا ضرر شکل می‌گیرد. اگر به دنبال جبران کردن نتیجه‌ی ریسک‌های کوچک هستید، این روش کاملا مناسب است.

محدودیت‌های مدیریت ریسک‌های فرایند فروش

محدودیت‌های مدیریت ریسک‌های فرایند فروش

مدیریت ریسک فروش در حالی که عملی بسیار سودمند برای سازمان‌هاست، محدودیت‌هایی را نیز به وجود می‌آورد. برای تکنیک‌های تجزیه و تحلیل مدیریت ریسک در کسب و کار، باید اطلاعات و داده‌های مربوط به آن را جمع‌آوری کنید. حال این اطلاعات جمع‌آوری شده، در برخی موارد غیر قابل اطمینان هستند. 
این در حالی است که اگر بخواهید از داده‌ها و اطلاعات کوچک‌تر در راستای مسائل پیچیده‌تر استفاده کنید باعث به همراه شدن نتایج ضعیف می‌شود. بنابراین پس از تحقیقات انجام شده، مشخص شده است که در نظر گرفتن یک جنبه کوچک و تعمیم آن به کل ماجرا باعث به وجود آمدن نتایج غیرمنتظره می‌شود.
مدل‌های مدیریت ریسک‌های فرایند فروش ممکن است این توهم را در تیم فروش به وجود بیاورد که هر ریسک بالقوه‌ای را تا حد خوبی می‌توانند کنترل کنند، در نتیجه بروز خطرات جدید و غیرمنتظره را نادیده می‌گیرند.

۳ روش برای کاهش ریسک‌های فرایند فروش

۳ روش برای کاهش ریسک‌های فرایند فروش

دنیا به سرعت در حال تغییر و تحول است. هر روز با اطلاعات، مقررات و انتخاب‌های جدیدی روبرو هستیم. نحوه برخورد ما با این انتخاب‌ها و کاهش ریسک فروش باعث ایجاد تفاوت میان موفقیت و شکست می‌شود.

۱. مراقبت از مشتریان و بازار

مراقبت از مشتریان به این معناست که مرتبا با تماس تلفنی با آن‌ها در ارتباط باشید تا از وضعیت آن‌ها اطلاع پیدا کنید. این مراقبت می‌تواند در قالب ایمیل مارکتینگ یا اس ام اس مارکتینگ باشد. برای آن‌ها یادداشت بگذارید و کسب و کارتان را به آن‌ها یادآوری کنید.
نکته‌ی اصلی این است که در این ارتباط از مشتریان به صورت مستقیم درخواست استفاده از محصولات‌تان را نکنید، بلکه روی رابطه‌ای که به وجود می‌آورید سرمایه‌گذاری کنید. باید به عنوان یک شرکت و صاحب برند از آن‌ها مراقبت کنید نه به عنوان یک فرصت تجاری.

۲. تقویت فروش مجازی 

زمانی که بتوانید به صورت مجازی بفروشید، این امکان به وجود می‌آید که در ابعاد بزرگتر کسب و کارتان را گسترش دهید. ساخت سایت فروشگاهی به شما این امکان را می‌دهد تا بدون محدودیت زمان و مکان به افزایش فروش و کاهش ریسک‌های فرایند فروش برسید. در این شرایط کل فرایند فروش بسیار سریع‌تر اتفاق میفتد.
طراحی سایت فروشگاهی برای کسب و کارتان را می‌توانید در کمترین زمان و بدون نیاز به دانش فنی انجام دهید. سایت شما در کمتر از یک هفته آماده شده و در دسترس مخاطبان‌تان قرار می‌گیرد. علاوه بر آن به علت بهینه بودن صفحات سایت فروشگاهی‌تان به راحتی می‌توانید با استفاده از موتورهای جستجو، مشتری جدید کسب کنید.

۳. تقویت و بهبود مدیریت

آیا بهترین سرنخ‌های فروش را به بهترین فروشندگان خود می‌دهید؟ یک معیاری که اکثر تیم‌های فروش در نظر نمی‌گیرند این است که به ازای هر تماس و فروش چقدر هزینه می‌کنند؟  اکثر شرکت‌ها در مورد نگاه کردن به تیم فروش خود تا حد بسیار خوبی پیش می‌روند.
دو فرد در تیم فروش را در نظر بگیرید. اگر شخص اول نرخ پایانی ۳۰درصد و نفر دوم نرخ پایانی ۲۸درصد داشته باشد، ممکن است گمان کنیم که نفر اول عملکرد بهتری داشته است. اما در شرایطی احتمال دارد این موضوع متفاوت باشد. نفر اول ممکن است به طور متوسط به ازای هر مشتری ۳۰۰هزار تومان بفروشد اما نفر دوم به ازای هر مشتری ۴۰۰هزار تومان. بنابراین نرخ پایانی هر فرد، هر میزانی باشد، باید میزان هزینه‌ی که به ازای هر مشتری پرداخت می‌شود را در نظر بگیرید. پس از بررسی این اعداد احتمالا باید به این نتیجه برسید که بهترین سرنخ‌ها را به نفر دوم واگذار کنید. 

نتیجه‌گیری

در شرایط‌های بحرانی مانند فیلترینگ اینترنت زمان توقف فروش نیست. زمان آن فرا رسیده که در مورد انتخاب‌ها و ریسک‌های تیم فروش، هوشمندانه‌تر تصمیم بگیرید و تیم را به درستی مدیریت کنید. قطعا تیم شما می‌تواند قوی‌تر از قبل از این بحران، عمل کند.
برای گذر از این بحران می‌توانید تمرکز بیشتری روی مارکتینگ و یادگیری ترفندهای مارکتینگ برای کسب و کارتان بگذارید. اگر همچنان اقدام به ساخت سایت فروشگاهی برای کسب و کار خود نکرده‌اید الان زمان مناسبی است که با کمترین هزینه، سایت فروشگاهی‌تان را طراحی کنید.