چگونه فروش خود را آنالیز کنیم؟

آنالیز فروش، از مهمترین کارهایی است که یک صاحب کسب و کار اینترنتی باید به آن بپردازد. این عمل درواقع به شما اجازه می‌دهد تا با استفاده از داده‌های فروش و تحلیل آن‌ها، برای آینده بیزینس خود تصمیم گرفته و استراتژی فروش کارآمدتری را بچینید.

• آنالیز فروش چیست؟

• اهمیت و سود آنالیز فروش چیست؟

• هفت پارامتر مهم که در آنالیز فروش باید مورد توجه قرار دهید

• چگونه داده‌های فروش را آنالیز کنیم؟

• نتیجه گیری

واقعیت این است که اگر شما می‌خواهید به اهداف فروش ماهیانه خود برسید و روز به روز پیشرفت کنید، حدسیات و تصمیمات غریزی، کمک شایانی به شما نمی‌کنند. چیزی که به شما در این راه کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی فروش بچینید و فروش بهتری داشته باشد، آنالیز فروش است. ما در این مقاله تلاش می‌کنیم تا روش‌های مختلف آنالیز داده‌های فروش را بررسی کنیم و ببینیم هرچند وقت یک بار باید این داده‌ها را بررسی کرد. آنالیز داده‌های فروش به شما کمک میکند تا برای چینش استراتژی فروش خود، داده‌ها و دانش‌های کاربردی‌ای به دست بیاورید و بتوانید به بهینه‌ترین شکل ممکن، کسب و کار خود را مدیریت کنید.

آنالیز فروش چیست؟

آنالیز فروش، استفاده از داده‌ها برای سنجش عملکرد فروش است. این عمل نسبت به بهترین و بدترین محصول شما -من باب فروش- داده‌های ارزشمندی را ارائه میدهد که با کمک آن‌ها می‌توانید بهترین تصمیم را برای افزایش فروش و نگه داشتن میزان فروش محصولتان بگیرید و از فرصت‌های پنهان بازار فروش خود، پرده بردارید.
داده‌های آنالیز فروش به شما درک کلی‌ای در این باره که مشتری‌های شما چه محصولی را می‌خرند و دقیقا نسبت به خرید خود، چه رفتار و واکنشی نشان می‌دهند، می‌دهد. آنالیز فروش همچنین به شما داده‌هایی درباره مشتری‌های جدید و روش ترغیب آن‌ها نسبت به خرید می‌دهد و می‌تواند به شما در بهینه سازی استراتژی فروش‌تان، کمک شایانی کند.

اهمیت و سود آنالیز فروش چیست؟

آیا شما می‌دانید که کدام محصول کسب و کارتان بهترین عملکرد را دارد؟ درباره بدترین عملکرد چه؟ روند فروش شما چگونه عمل می‌کند؟
آنالیز گزارش فروش، به شما این امکان را می‌دهد تا ببینید میزان فروش شما نسبت به اهداف فروشتان چگونه بوده است. در ادامه با پارامتر هایی که آنالیز فروش به شما می‌دهد تا با استفاده از آن‌ها استراتژی بهتری داشته باشید را برمی‌شماریم.

تصمیم‌هایتان را از روی غریزه نگیرید و به داده‌ها توجه کنید

آنالیز فروش دقیق و پیوسته به شما داده‌هایی را می‌دهد که بر اساس آن می‌توانید دقیقا بررسی کنید که عملکرد فروش هرکدام از محصولات و یا افراد زیر نظر شما چگونه بوده است.

سودآورترین مشتری خود را شناسایی میکنید

شما می‌توانید با استفاده از آنالیز فروش،سودآور‌ترین مشتری‌های خود را شناسایی کنید و وقت بیشتری را برای آن‌ها بگذارید تا رابطه میان کسب و کار و مشتری، رابطه کارآمد و سودآوری برای هر دوی شما باشد.

درباره ترند‌های بازار آگاه می‌شوید

تصور کنید که می‌خواهید محصول جدیدی را تولید و به مخاطبان‌تان عرضه کنید. آیا برای خود برنامه ریزی آینده‌نگرانه‌ای انجام داده‌اید که ببینید آیا در انبار به قدر کافی محصول هست؟ چگونه باید محصول را به دست مشتری برسانید و همچنین اگر نیاز باشد، در روند تولید خود، تفاوت‌هایی ایجاد کنید؟ آنالیز داده‌های فروش به شما این امکان را می‌دهد که بر اساس ترندها و عرضه و تقاضای بازار، استراتژی خود را تغییر دهید.

می‌توانید به مشتری خود سرویس بهتری بدهید

شما با استفاده از آنالیز داده‌های فروش می‌توانید بفهمید که مشتری دقیقا چه چیزهایی را خریده و در بازار، چه نقاطی وجود دارد که شما از آن پشتیبانی نمی‌کنید و مشتری شما به آن نیاز دارد. شما با استفاده از این داده‌ها می‌توانید به درک عمیقی از مشتری‌هایتان برسید و در نتیجه، مشتری خوشحال‌تری داشته باشید و ارتباط میان شما و آن‌ها را، عمیق‌تر کنید.

دسترسی بازار خود را گسترش میدهید

آنالیز داده‌ها درباره اشخاصی که نا-مشتری حساب می‌شوند نیز اطلاعاتی را به شما می‌دهند که با استفاده از آن‌ها می‌توانید نقاط احتیاج آن‌ها را بشناسید و با استفاده از استراتژی درست، آن‌ها را تبدیل به مشتری خود کنید.

هفت پارامتر مهم که در آنالیز فروش باید مورد توجه قرار دهید

مهم نیست که شما از چه روشی برای آنالیز استفاده می‌کنید و با چه ابزاری آنالیز خود را انجام می‌دهید. برای اینکه بهترین داده‌های موجود را به دست بیاورید باید این هفت پارامتر را اندازه گیری کنید.

میانگین ارزش سفارش

میانگین ارزش سفارش، مولفه‌ای است که در آن مشخص می‌شود که به طور متوسط در یک خرید معمولی خریدار شما چه مقدار هزینه می‌کند. شما می‌توانید این مولفه را با تقسیم کردن میزان کل درآمد بر تعداد فروش دریک بازه زمانی مشخص به دست بیاورید. زمانی که شما عدد مشخصی به دست می‌آورید می‌توانید استنتاج کنید که مشتری‌های آینده شما نیز احتمالا در این زمان مشخص، به همین مقدار بر روی محصولات شما هزینه می‌کنند. میانگین ارزش سفارش بالاخص در بدست آوردن "ارزش طول عمر مشتری" کاربرد دارد.

ارزش طول‌عمر مشتری(CLV)

ارزش طول‌ عمر مشتری نشان دهنده میانگین احتمالی هزینه‌ای است که مشتری شما در تمام زمانی که مشتری با کسب و کار شما در ارتباط است، بر روی شما هزینه می‌کند. برای به دست آوردن این مولفه باید داده‌های خریدهای قبلی مشتری را در دوره‌های فروش قبلی، به دست بیاورید و با استفاده از آنالیزهای پیشگو، احتمال اینکه چه مقدار در آینده از این مشتری بخصوص چه مقدار درآمد خواهید داشت، به دست خواهد آمد.

رشد فروش

مولفه رشد فروش در واقع متشکل است از گزارش‌های فروش در یک زمان مشخص و پیوسته. محاسبه این مولفه با مقایسه درآمد فروش در یک بازه زمانی مشخص با درآمد همان بازه زمانی در ماه‌ها و سال‌های گذشته است تا مشخص شود که آیا فروش محصولات، افزایش داشته یا خیر. شما می‌توانید میانگین رشد فروش خود را با استفاده از افزایش مشتری و کانال‌های جدید فروش- مانند سایت فروشگاهی سازیتویی- افزایش دهید.

عملکرد محصولات

عملکرد محصولات، مولفه‌ای است که در آن، فروش هر محصول به صورت جداگانه بررسی می‌شود. این مولفه به این دلیل حائز اهمیت است که شما می‌توانید بفهمید که آیا سود کسب و کار شما به صورت مساوی میان تمامی محصولات‌تان در گردش است و یا اینکه بیشتر بار سوددهی بر روی یک محصول خاص است و باقی محصولات به قدر کافی فروش ندارند. اینگونه شما می‌توانید تصمیم بگیرید که چه استراتژی‌ای برای افزایش فروش محصولات و یا حتی ادامه تولید آن‌ها داشته باشید.

نرخ تبدیل لید

لید در واقع فردی است که به کسب و کار شما مراجعه کرده است. تبدیل لید زمانی اتفاق می‌افتد که مراجعه کننده فروشگاه شما، از شما خرید کرده و از یک مراجعه کننده تبدیل به یک مشتری می‌شود. نرخ تبدیل لید شما می‌تواند به شما این آگاهی را بدهد که تجربه‌ی مشتری شما در رابطه با کسب و کارتان چگونه است و شما می‌توانید بر اساس داده‌های به دست آمده و با تغییراتی که در ساختار فروش خود می‌دهید، فروش خود را بالا برده و نرخ تبدیل لید خود را افزایش دهید.

نرخ فروش

نرخ فروش، در واقع نرخ سرعت فروش شما از محصولات موجود در انبار است. من باب مثال، برای محاسبه فروش فصلی، شما باید مقدار فروش خود را در هر فصل بر مقدار محصولات موجود شده در انبار تقسیم کنید. یعنی مثلا اگر شما از یک محصول هزار عدد موجود کرده و هشتصد و پنجاه عدد از آن‌ها را بفروشید، درواقع نرخ فروش شما ۸۵٪ است. هدف‌گذاری نرخ فروش شما به طور کلی به تجارتی که درآن کار می‌کنید بستگی دارد اما به طور عمومی، هدف‌گذاری نرخ فروش چیزی نزدیک به ۸۰٪ و بالاتر است.

عملکرد قیف فروش

قیف فروش کسب کار شما، مجموع مشتری‌های بالقوه شماست که تبدیل به مشتری های بالفعل و وفادار شده‌اند. قیف فروش دقیقا از زمانی شکل می‌گیرد که مشتری بالقوه شما، نسبت به وجود برند شما، آگاه می‌شود و تا زمانی که مشتری به سایت شما مراجعه می‌کند نیز ادامه پیدا دارد. زمانی چرخه قیف تکمیل می‌شود که مشتری از سایت فروشگاهی شما خرید می‌کند.
آنالیز قیف فروش شما از نوع رفتار مشتری در هنگام بازدید از سایت فراتر می‌رود. به همین علت شما باید موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی، تبلیغات فضای مجازی و همچنین تبلیغات شبکه‌های مجازی را بررسی کنید تا ببینید بهترین عملکرد را کدام یک از موارد تبلیغاتی‌تان داشته است. شما همچنین می‌توانید با استفاده از آنالیز عملکرد قیف فروش خود، نشتی‌های فروش خود را بفهمید. اینکه مشتری بالقوه شما شروع به خرید کرده و خرید خود را نهایی نکرده است. شما با استفاده از این آنالیز می‌توانید تجربه خرید مشتری را بهتر کنید و از این نشتی‌ها جلوگیری نمایید.

چگونه داده‌های فروش را آنالیز کنیم؟

هر صاحب کسب و کار خرد و یا کسب و کار اینترنتی‌ای می‌تواند فروش خود را آنالیز کند. برای اینکه یک آنالیز خوب داشته باشیم به یک هدف مشخص، ابزارهای جمع‌آوری داده، یک مطالعه آنالیزی و تمایل برای ایجاد تغییرات نیاز داریم.
پروسه آنالیز چهار مرحله دارد:

یک داده را برای آنالیز مشخص کنید

آنالیز خود را با مشخص کردن یک داده که می‌خواهید نسبت به آن آگاهی پیدا کنید، شروع کنید. این دیتا می‌تواند هر چیزی باشد. با تمرکز کردن بر روی یک موضوع مشخص، شما می‌توانید شانس اینکه بینشی به دست بیاورید که بتوانید با استفاده از آن مستقیما رفتاری برای بهتر شدن فروش خود طراحی کنید، به دست بیاورید.
برای مثال اینکه بر روی کمپین تبلیغات اینستاگرامی خود تمرکز کنید داده‌های دقیق‌تری به شما می‌دهد و تصمیم‌گیری را برای شما ساده‌تر می‌کند. اما اگر داده‌های تمامی کمپین‌های مجازی خود را به صورت یک جا آنالیز کنید، دقت شما پایین آمده و ارزش تحقیق شما کاهش می‌یابد.

جمع‌آوری داده با استفاده از ابزارهای مخصوص

شما می‌توانید با استفاده از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس، زوهو و یا ابزارهای جمع‌آوری داده سازیتو داده‌های مورد نیاز خود را به دست بیاورید. داده‌هایی مانند ترافیک سایت، رفتار کاربر در هنگام بازدید از سایت و به طور کلی عملکرد قیف فروش‌تان از جمله این داده‌هااند. بهتراست بعد از به دست آوردن این داده‌ها، آن‌ها را تبدیل به داده‌های تصویری و چارت کنید تا بتوانید راحت‌تر آنها را درک کرده و تحلیل بهتری داشته باشید.

آنالیز نتایج

شما می‌توانید داده‌های خام عملکرد کسب و کار خود را بررسی و تحلیل کنید تا بفهمید که تعامل مشتری شما با سایت فروشگاهی و به طور کلی فروشگاه اینترنتی شما چگونه بوده است. اینگونه آنالیز معمولا زمانی مثمربه ثمر است که داده‌ها، بصورت جفت با هم مقایسه شوند. به عنوان مثال برای فروش فصلی شما در پاییز و زمستان را با هم مقایسه کنید.

کشفیات خود را برای اقدامات آینده به کار بگیرید

ممکن است که شما متوجه شوید که قیمت‌گذاری شما بر روی محصولاتتان بیش از حد بالا و یا پایین است. ممکن است بفهمید مشتری‌های شما در یک نقطه خاص از سایت شما، از خرید خود منصرف میشوند که می‌تواند نشان دهنده مشکل طراحی شما برای تجربه مشتری (ux) باشد. ارزش واقعی آنالیز فروش زمانی به دست می‌آید که نسبت به داده‌های به دست آمده، عکس‌العمل سریع و دقیق نشان دهیم، تغییراتی برای بهینه سازی ایجاد کنیم و مولفه‌های فروش خودرا در طول زمان، اصلاح کنیم.

نتیجه گیری

همانطور که دیدید، آنالیز فروش، برای موفقیت کسب و کار شما عمیقا مهم است. اینکه بدانید دقیقا چگونه عمل کردید و مشکلات ریز و درشت فروش شما کجاست، به شما راه حل‌هایی را ارائه می‌دهد که با آن‌ها می‌توانید بهتر و دقیق‌تر عمل کنید و فروش موفق‌تری داشته باشید. شما با استفاده از سازیتو، می‌توانید داده‌های مورد نیاز خود را به بهترین نحو استخراج کرده و موفق‌تر شوید.