۹ روش پاسخگویی به درخواست تخفیف مشتریان!

یک‌شنبه، ۱۹ امرداد ۱۳۹۹ - نویسنده: غزاله بنی اسد

تخفیف

تخفیف می‌تواند عامل سرعت یک معامله‌ی کند شود، حسن نیت ایجاد کند و همچنین به شما قدرت درخواست امتیازات بیشتر از مشتریان را بدهد. اما، شما تنها با استفاده از تخفیف استراتژیک، از این مزایا بهره خواهید برد، نه هر زمانی که مشتریان بالقوه شما درخواست تخفیف کردند.

وعده دادن به مشتریان بالقوه، قبل از مذاکره‌ی واقعی، می‌تواند سه اثر منفی از خود به جای بگذارد:

۱.خریدار به طور ناخودآگاهانه به شما و محصولاتتان، ارزش کمتری قائل می‌شود.از این گذشته، اگر نرخ بازگشت سرمایه شما (ROI)، آن چیزی است که ادعا می‌کنید، پس چرا به دنبال فروش محصولات خود با قیمتی کمتر هستید؟

۲.تمرکز از روی ارزش، به قیمت معطوف شده است. به جای صحبت کردن و تامل در مورد تاثیر احتمالی محصولات شما بر تجارت و کسب و کارشان، مشتریان به هزینه‌ محصولات فکر می‌کنند.

۳. شما بخشی از قدرت چانه‌زنی خود را از دست می‌دهید. مذاکرات موفقیت آمیز، نیازمند به بیان و دریافت پیام است.

اگر در مراحل آغازین فرایند فروش، تخفیف ارائه می‌دهید، شما فرصت پرسش در جواب متقابل را از دست می‌دهید؛ زیرا هنوز اطلاعی از درخواست مشتری ندارید. این موضوع یک سابقه‌ و تجربه‌ی خطرناک از امتیاز و تعامل یک طرفه محسوب می‌شود.وقتی زمان توافق واقعی فرا می‌رسد، خریدار به بدست آوردن درخواست‌هایش بدون تسلیم شدن، عادت خواهد کرد. البته پاسخ به درخواست تخفیف در جریان مذاکره نیز چالش برانگیز است. شما باید با برطرف کردن انتظارات مشتریان بالقوه خود بدون از بین بردن حاشیه سودتان ،راضی کنید.

اگر می‌خواهید در جریان مکالمه فرایند فروش‌، از کلمات مناسب استفاده کنید، چندین راه وجود دارد:

درخواست تخفیف

نحوه مذاکره با مشتری درباره‌ی قیمت‌گذاری و درخواست تخفیف

در جریان تماس

۱.شما از شخص مناسبی موضوع خود را می‌پرسید. اما، قبل از اینکه در مورد تخفیف صحبت کنیم، بگذارید، آنچه را که شما در یک پیشنهاد به‌دنبال آن هستنید را بفهمیم.

اگر قیمت محصولات و خدمات شما تا حد گسترده‌ای وابسته به نیاز، موقعیت و اهداف شخصی مشتریان بالقوه است، صحبت کردن در مورد تخفیف‌ها بسیار زود است. بدون اطلاع از ارزش نهایی معامله، شما قادر به تعیین نرخی که هم شما و هم مشتریانتان را راضی نگه دارد و همچنین شما را در تجارت حفظ کند، نخواهید بود. اهمیت ندادن به سوالات مشتریان بالقوه باعث می‌شود تا شما بیشتر علاقه‌مند به موضوع مورد بحث خود، به نظر برسید تا موضوع مورد اهمیت مشتریانتان. درعوض، مشتریان خود را تصدیق کنید و توضیح دهید، مطرح کردن این بحث در زمانی دیگر، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

۲.مطرح کردن سوالات خوب. آیا فکر می‌کنید، قیمت مانع اصلی این خرید است؟

برخی مشکلات وجود دارند که نمی‌توان بر آن‌ها غلبه کرد. اگر درخواستی از طرف مشتری بالقوه خود به طوری که مشتریان در مورد اطلاعات قیمت‌ها به‌طور کلی و دسترسی ومشاهده آنلاین به این قیمت‌ها پرسیدند، دریافت کردید، این به این منظور است که آن‌ها بودجه کافی برای خرید محصولات شما با قیمت کامل را ندارند. آن‌ها کنجکاوند که آیا شما تخفیف در نظر گرفته‌اید یا خیر. با پاسخی منفی مثل نه، احتمالا فرار خواهند کرد. از طرفی دیگر ممکن است حتی، این دسته از مشتریان قادر به پرداخت نرخ کامل باشند ولی؛ علاقه‌مند هستنند در صورت امکان تخفیف بگیرند. این سوال به شما کمک می‌کند، انگیزه خریداران را بفهمید. اگر آن‌ها در پاسخ، قیمت را مسئله حائز اهمیتی مطرح نکردند. از واکنش و پاسخ اول استفاده کنید. اگر قیمت برای مشتریان مهم بود، وضعیت اقتصادی کسب و کارتان را بررسی کنید و اگر محصول شما دور از دسترس بود، نهایتا مجبور به کنار گذاشتن آن مشتری می‌شوید. در جریان فروش یا نمایش محصولات

۳. ما می‌توانیم، در مورد تعداد و ارقام مشخصی گفتگو داشته باشیم،اما قبل از این موضوع اطمینان حاصل نماییم که برای حل و برطرف کردن نیاز‌ها ، همسو و هم‌قدم هستیم.

در این مرحله از مکالمه‌ی فروش، درخواست تخفیف نشان‌دهنده‌ی، این موضوع است که مشتری به دنبال خرید است و با مرحله‌ی نسخه آزمایشی موافقت کرده‌ و به وضوح به محصول شما علاقه‌مند هستند و اکنون در مورد جزئیات خرید خود فکر می‌کنند. با این وجود، هنوز وعده تخفیف به آن‌ها ندهید. در این مرحله اعطای درخواست تخفیفشان به‌طور خودکار، شمارا بیش از اندازه مشتاق به فروش به نظر می‌رساند و این موضوع در روند مذاکره واقعی بر علیه شما کار می‌کند. حتی ممکن است، مشتریان بالقوه‌تان را به تعجب و سوال وا دارد، اگر آن‌ها قضاوتی نادرست از ارزش محصولات شما داشته باشند. از این پاسخ برای به تاخیرانداختن روند گفتگو استفاده کنید.هیچ گاه نگویید که ما تخفیفی در نظر نمی‌گیریم. اما، شما به مشتریان بالقوه خود یاداوری می‌کنید تا زمانی که تعاملی دو طرفه صورت نگرفته است، تخفیف روش مناسبی نیست. در جریان مذاکره

۴.چرایی تخفیف!

یورگن اپلو، سخنران و نویسنده، استفاده از این راه آسان و کاربردی را هنگامی که در حال مذاکره با خریدارانی هستید که به‌دلیل تخفیف، خرید می‌کند،این پاسخ را پیشنهاد می‌دهد.

او در این باره می‌گوید:"مشکل من با این رفتار این است که برخی از مشتریان فکر می‌کنند، که من عمداً مبلغ بیشتری دریافت می‌کنم و با مذاکره می‌شود، قیمت محصول را به قیمتی درست کاهش داد. در تجربه وی، مشتریان اغلب می‌گویند، از اینکه تمام مبلغ را پرداخت خواهند کرد، تعجب می‌کردند. وی اضافه می‌کند" من به افرادی که درخواست تخفیف دارند، هرگز "نه" نمی‌گویم. زیرا ؛ کاملاً مشخص است که آن‌ها دلایل خوبی برای درخواست خود دارند." همه‌ی این موارد به سفارشی کردن ارزش مبادله‌، ختم می‌شود.

برای مثال، ممکن است خریدار با بودجه فصلی یا با تجربه کسری نقدینگی کوتاه مدت سروکار داشته باشد، در این موارد تخفیف ارائه دهید اما، در عوض چیزی را درخواست کنید، تا تعامل دوطرفه پایدار باقی بماند.

۵." من به شما پیشنهاد تخفیف می‌دهم، اگر ما (همکاری و قرارداد را ادامه و تمدید کنیم، شرایط و نحوه پرداخت را تنظیم کنیم، با برنامه مشخص جلو برویم و یا پکیج دیگری را در کنار آن در نظر بگیریم).

سازش، ابزاری کلیدی برای بیشتر مذاکره‌ها است. با پیشنهاد تخفیف دوطرفه (quid pro quo) ، شما و خریدار هردو معامله‌ای سودآور را به سرانجام رسانده‌اید. ایده‌ی خوبی است که با چندین درخواست غیر پولی وارد بحث شوید، این امر به شما امکان مذاکره‌ای فراتر از قیمت را می‌دهد.

۶." تخفیف منطقی و مناسب چطور باید باشد؟"

مدیر آموزش فروش MTD، شان مکپیت، پیشنهاد می‌کند برای پاسخ این سوال از واکنش‌ها و پاسخ‌های خود مشتریان بالقوه استفاده کنید. اگر محصول قیمت شما ۱۰۰ هزار تومان است و مشتری شما خواستار تخفیف ۱۵ درصدی است، بپرسید، آیا فکر می‌کنید مبلغ ۱۰۰ هزار تومان بسیار گران است یا شما بیشتر از ۸۵ هزار تومان برای خرید در نظر نگرفته‌اید؟

این موضوع نشان می‌دهد، فروش بر اساس ارزش واقعی محصول، به آن‌ها صورت نگرفته است و یا آن‌ها مشخصاً قدرت تهیه محصول را ندارند. اگر موضوع دوم برای مشتری شما پیش آمده است، قیمت کم‌شده و یا مدل ارزان‌تری را پیشنهاد دهید. ممکن است بگویید، شما قبلا محصول گران‌تری را انتخاب کرده‌اید. زیرا، محصول گران‌تر به شما کمک می‌کند تا در زمان کم، مبلغ بیشتری بدست اورید و حداکثر سود، پس انداز شده را فراهم کنید و اطمینان حاصل کنید که پوشش کافی داشته‌اید. اما، ما پیشنهاد مدل‌های ارزان‌تر را به مشتریان ارائه می‌دهیم،اگر خواهان پرداخت بیشتر از ۸۵ هزار تومان نیستند.

طبق اظهارات مکپیت، این پیشنهاد کمک می‌کند، ضمن حفظ ارزش‌ها، حاشیه سود خود را حفظ کنید. اگر مشتریان شما خواستار محصولات گران‌قیمت با مبلغی پایین را درخواست کردند، به مکالمه خود درباره ارزش محصول بازگردید. زمانی که خریداران به یاد بیاورند، که در طولانی مدت، محصول شما سبب صرفه‌جویی در هزینه می‌شود،احتمالا از درخواست‌های بی‌شمار خود برای تخفیف دست می‌کشند و یا درخواست‌هایشان را با نرمش بیان می‌کنند.

۷.به چه امکاناتی را اضافه کنیم تا قیمت پیشنهادی ما به قیمتی که از شما نقل کرده‌ام ، بیارزد؟

هنگامی که یک مشتری به قیمت بالای یک محصول معترض است، ممکن است، بودجه مورد نیاز محصول و خدمات شما را نداشته باشد و حتی ممکن است، شما در فرایند فروش به حد کافی کوشا نبودید. با پرسیدن این سوال، چه اقدماتی باید صورت بگیرد، تا پیشنهادمان را برای شما با ارزش‌تر سازیم؟ می‌توانید، وقفه‌هایی که ایجاد شده را بشناسید و اعتراض‌هایی که ممکن است وجود داشته باشد را شناسایی کنید. این روش، این امکان را به شما می‌دهد، تا به پیشنهادات خود ارزش اضافه کنید.نیاز‌هایی را که توسط مشتریان شما مشخص شده را برطرف کنید، تا قیمت کلی محصولاتتان را بدست آورید.

۸.آیا یک برنامه ماهانه، کافی است تا نیازهای کسب‌وکار شما را برطرف کند؟

ممکن است شما قادر به پیشنهاد دادن این موضوع نباشید، اما برنامه‌‌ریزی ماه به ماه روشی عالی برای جذب مشتری، بدون تخفیف دادن بر روی خدمات و یا محصولات است. برنامه‌ریزی ماهانه معمولاً از قرارداد‌های سالانه ، برای تایید رضایت مشتریان بالقوه راحت‌تر و کاربردی‌تر است. اگر باور دارید این چشم‌انداز، مناسب برای راه‌حل شماست، قراردادهای ماهانه نباید عامل هراس شما باشد. درعوض، شما این شانس را دارید تا ارزش‌هایتان را به مشتریان بالقوه بازگردانده شده‌ی خود، ثابت کنید و این عامل بدست آوردن قرارداد‌های سالانه، فروش متقابل، فروش بیشتر ازانتظار، در آینده باشد.

۹.آیا ممکن است، ارتباط مجدد ما سه ماه دیگر باشد؟ آیا فکر می‌کنید بودجه بیشتری در سه ماه آینده خواهید داشت؟

بعضی مواقع راه‌حل شما با بودجه‌ی مشتریان هم‌خوانی ندارد. درنتیجه، شما باید در روند جذب خریداران، این موضوع را قبل ازصرف زمان بیش از اندازه درک کنید. اطمینان حاصل کنید که تمام فرصت‌ها را برای همکاری با مشتریانی که مشتاق پیشنهادات شما هستند، در نظر گرفته‌اید. ولی اگر مشتریان شما بودجه‌ی مورد نظر را ندارند؛ می‌توانید این سوال را به نحوه‌های مختلف بپرسید، تا هر دو طرف از این تعامل رضایت داشته باشند.

سخن پایانی

با در نظر گرفتن این موارد و واکنش‌هایی که در مقابل مشتریان خود می‌توانید داشته باشید، هرگز از شنیدن واژه‌یتخفیفاز زبان مشتریان خود نترسید و تعاملی مناسب و عقلانی با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید و حتی در صورت کسری بودجه، آن‌ها را برای آینده حفظ کرده‌اید و رضایت را در میان تمام مخاطبان خود افزایش داده‌اید.

برای راه‌اندازی فروشگاه آنلاین نیاز به مشاوره دارید؟با پشتیبانی سازیتو تماس بگیرید

۰۲۱ ۸۸۰۸۹۶۴۷