استراتژی شما در مقابل کاهش قیمت رقبا 

چگونه در برابر قیمت پایین رقبا برنده شویم؟ حتما برای‌ شما پیش آمده که با کاهش قیمت رقبا مواجه شوید و به دنبال راه‌حلی برای جان سالم به‌ در بردن کسب و کارتان در مقابل این استراتژی بگردید. در این مقاله با اشاره به جنگ قیمت و استراتژی کاهش قیمت، راهکاریی برای مقابله با کاهش قیمت رقیب‌های‌تان آموزش می‌دهیم.

• جنگ قیمت چیست؟

• استراتژی کاهش قیمت به چه معناست؟

• چرا رقیب شما قیمت‌های خود را کاهش داده است؟

• کاهش قیمت رقبا و شناسایی

• بازاریابی محصولات، فراتر از قیمت 

• کاهش قیمت رقبا و بهبود خدمات و تجربه مشتری 

• تصمیم گیری برای رقابت

• نتیجه‌گیری

بزرگترین رقیب شما قیمت‌های خود را کاهش داده است، شما نگران فروش هستید و وسوسه می‌شوید که قیمت‌های خود را برای مطابقت با آن‌ها کاهش دهید. اما پاسخ به کاهش قیمت رقبا، می‌تواند بیشتر از اینکه مفید باشد به استراتژی‌های فروش بلند‌مدت شما آسیب برساند.

قبل از اینکه قیمت‌های خود را برای مطابقت با قیمت رقبا‌ی خود کاهش دهید، هنگام تصمیم‌گیری، باید ملاحظات زیادی را در نظر بگیرید. هنگام تصمیم‌گیری در رابطه با کاهش قیمت‌ها، یک کسب‌وکار تنها به یکی از دو دلیل ممکن است «برنده» این جنگ قیمت باشد:

1. توانسته است هزینه‌های کلی خود را به میزان قابل توجهی کاهش دهد. به این معنی که با کاهش قیمت‌ها، هزینه هر واحد کاهش می‌یابد و بنابراین سود آن‌ها ثابت می‌ماند.
2. اگر کسب و کار در حال ورود به یک بازار جدید است، با سهم بازار بسیار پایین شروع به کار می‌کند و از پشتوانه مالی و منابع برای ارائه قیمت کمتر نسبت به رقبا برخوردار است. به زبان ساده، به کسب و کار اجازه داده می‌شود تا قیمت بازار را پایین بیاورد و به سرعت وارد بازار جدید شود بدون اینکه به سود نهایی‌اش آسیبی وارد شود.

در این مقاله، همراه ما باشید تا شما را با جنگ قیمت، استراتژی کاهش قیمت و استراتژی شما در مقابل کاهش قیمت رقبا آشنا کنیم. 

جنگ قیمت چیست؟ 

اصطلاح "جنگ قیمت" احتمالاً ترسناک به نظر می رسد اما یک استراتژی بسیار رایج در دنیای تجارت است و اگر زمانی خود را در میانه یک جنگ قیمت (یا شروع یک جنگ) پیدا کردید، باید بدانید که چگونه با آن مقابله کنید.

جنگ قیمت زمانی اتفاق می‌افتد که دو یا چند شرکت رقیب، قیمت‌های کالاها یا خدمات قابل مقایسه را در تلاش برای به دست آوردن مشتریان و افزایش سهم بازار کاهش دهند. جنگ قیمت در صنایعی که دارای رقابت سنگین و چندین محصول مشابه هستند رایج است.
کسب و کارها ممکن است از جنگ قیمت برای موارد زیر استفاده کنند:

1. افزایش درآمد
2. گرفتن مشتریان از رقبا 
3. به دست آوردن سهم بازار

اکنون به سراغ مزایا و معایب جنگ قیمت می‌رویم. 

مزایای جنگ قیمت:

1. معاملات بهتری را به مشتریان ارائه می‌دهد
2. مشتریان جدید را جذب می‌کند
3. به حفظ مشتریان کمک می‌کند
4. به طور بالقوه سود را افزایش می‌دهد
5. می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند

معایب جنگ قیمت:

1. نیاز به زمان و تحقیق زیادی دارد
2. گران است (اگر واقعاً می‌خواهید در رقابت پیروز شوید)
3. در صورت باخت به کسب و کار شما لطمه می‌زند (و حتی گاهی اوقات اگر "برنده شوید")
4. می‌تواند باعث از دست دادن مشتریان شود
5. حاشیه سود را در کوتاه مدت کاهش می‌دهد

استراتژی کاهش قیمت به چه معناست؟

تعریف استراتژی کاهش قیمت بسیار ساده است: کاهش قیمت کالاها و خدمات. کاهش قیمت می‌تواند یک استراتژی بازاریابی برای معرفی یک محصول جدید باشد. همچنین می‌تواند راهی کوتاه مدت برای افزایش فروش کلی باشد، به ویژه نزدیک به پایان فصل‌های گزارش مالی.
خرده فروشان گاهی اوقات برای جلب مشتریان از رقبای خود، در رقابت قیمتی شرکت می‌کنند. در برخی موارد، این رقابت‌های قیمتی به جنگ قیمتی تبدیل می‌شوند، جایی که رقبا به طور مداوم قیمت‌های پایین‌تری را عرضه می‌کنند.

استراتژی کاهش قیمت، می‌تواند به کسب و کارها مزیت رقابتی بدهد زیرا آن‌ها به دنبال مشتریان برای اولین بار هستند. با این حال، قیمت‌های بسیار پایین ممکن است برای کسب‌وکارهایی با حاشیه سود کم پایدار نباشد. اگر سودآوری کاهش یابد، کسب و کار کاهش‌دهنده قیمت، ممکن است مجبور به عقب‌نشینی شود.

چرا رقیب شما قیمت‌های خود را کاهش داده است؟

برای دانستن استراتژی صحیح در مقابل کاهش قیمت رقبا، قبل از اینکه بتوانیم وارد «چگونه» شویم، باید «چرا» را بدانیم! چند دلیل وجود دارد که چرا رقیب شما قیمت‌های خود را کاهش داده است. ممکن است رقیب شما به دلیل خلاص شدن از شر موجودی اضافی، قیمت‌های خود را کاهش دهد. یا به طور معمول، آ‌ن‌ها می‌توانند جنگ قیمت را برای افزایش سهم بازار خود آغاز کنند.

اجازه دهید توضیح بدهم: از کسب و کارهای کوچک گرفته تا شرکت‌های بزرگ، رقبا از کاهش قیمت به عنوان راهی سریع برای رشد سهم بازار خود در بازار رقابتی استفاده می‌کنند. اما آیا این "راه آسان" بهترین روش است؟ نه!

چرا؟ زیرا اغلب اوقات این کار می‌تواند به کل بازار آسیب برساند زیرا همه در پاسخ به آن، قیمت‌ها را پایین می‌آورند. این موضوع، می‌تواند منجر به این شود که همه طرف‌های درگیر در جنگ قیمت با سهم بازار یکسان، اما با قیمت‌های پایین‌تر ظاهر شوند.

بنابراین اولین کاری که باید انجام دهید این است که دقیقاً بدانید چرا رقیب شما قیمت های خود را کاهش می‌دهد. اخبار و وبلاگ‌های آن‌ها را بخوانید تا بدانید که چه چیزی باعث کاهش قیمت آن‌ها می‌شود.

در این مقاله، اگر رقیب شما قیمت خود را کاهش داده باشد، اقداماتی را که باید انجام دهید و همچنین جایگزین‌های قابل اجرا برای ورود به یک جنگ قیمت پرهزینه را ارائه می‌دهیم. همچنین در صورتی که مجبور به شرکت در جنگ قیمت شوید، روش‌های کاهش قیمت کوتاه‌مدت بهتری را در اختیار شما قرار می‌دهیم. 

شناسایی و کاهش قیمت رقبا

مهم‌ترین استراتژی شما در مقابل کاهش قیمت رقبا، باید دانستن این نکته باشد که آیا قیمت‌های کاهش‌یافته رقیب شما بر کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد یا خیر. اولین قدم این است که تعیین کنید آیا کاهش قیمت حتی اندکی بر تجارت شما تأثیر می‌گذارد یا بی‌تاثیر است. شما می توانید این کار را با صحبت با مشتریان خود، انجام تحقیقات بازار، محاسبه وفاداری مشتری و ممیزی استراتژی‌های بازاریابی خود انجام دهید.

با مشتریان خود صحبت کنید

تلفن را بردارید یا یک ایمیل بفرستید و با مشتریان خود صحبت کنید. برقراری ارتباط با مشتریان خود، دیدن اینکه آن‌ها در مورد قیمت‌های شما چه احساسی دارند و چرا شما را نسبت به رقبای ارزان قیمت‌تر انتخاب کرده‌اند، می‌تواند بینش خوبی به دست دهد.

نظرسنجی‌های بازاریابی ارزشمند

مجموعه‌ای از ابزارهای نظرسنجی رایگان مانند Google Forms و Survey Monkey وجود دارد که به شما امکان می‌دهد داده‌های ارزشمندی را نه تنها در مورد آنچه مشتریان‌تان فکر می‌کنند، بلکه به طور کلی در مورد بازار تخصصی خود دریافت کنید. 

بازاریابی خود را بررسی و حسابرسی کنید

آیا بازاریابی شما حول محور قیمت است یا کیفیت محصولات و خدمات؟ اگر بازاریابی شما صرفاً بر روی قیمت متمرکز است، اما رقبای شما برای همان محصول، بازاریابی خود را بر روی قیمت و کیفیت محصولات‌شان اعمال می‌کنند، در این صورت به کسب و کار خود آسیب می‌زنید.

به پیام‌های خود در تمام کانال‌های بازاریابی، سایت‌های فروشگاهی و صفحات فرود خود نگاهی بیندازید: برای مثال، آیا خود را ارزان‌ترین یا بهترین می‌دانید؟ اگر دومی باشد، احتمال کمتری دارد که تحت تاثیر کاهش قیمت رقیب خود قرار بگیرید.

برای طراحی فروشگاه آنلاین خود می‌توانید از فروشگاه ساز سازیتو استفاده کنید.

بازاریابی محصولات، فراتر از قیمت 

پس از تکمیل استراتژی بالا، گام بعدی در مواجه با کاهش قیمت رقبا، این است که بازاریابی محصول و محتوای خود را به دور از مفهوم مقرون به صرفه بودن تنظیم کنید. در درازمدت، این کار به شما کمک می‌کند تا محصولات‌تان را در چشم مشتریان خود بر اساس مزایای آن‌ها قرار دهید، نه قیمت آن‌ها. در نهایت، به شما کمک می‌کند تا از اثر کاهش قیمت رقبا در آینده محافظت کنید.

نحوه نمایش آنلاین محصولات خود را تغییر دهید

در نحوه توصیف و نمایش محصولات و خدمات در فروشگاه اینترنتی‌تان، مزایا و ویژگی‌های آن‌ها را برجسته می‌کنید؟ اگر نه، لازم است توضیحات محصول/خدمت و تصاویر محصول خود را به صورت خلاقانه به‌روز کنید. کیفیت تصاویر شما تاثیر زیادی بر کیفیت محصول شما بر روی مشتریان می‌گذارد و فراموش نکنید که برای انجام این کار لازم نیست یک استاد فتوشاپ باشید. ما در  آموزش عکاسی با موبایل -  18 نکته عکاسی از محصول با موبایل به طور کامل به شما آموزش دادیم که چطور تنها با یک گوشی از محصولات خود عکس‌های باکیفیت‌ بالا ثبت کنید.

نظرات و پیشنهادات مشتریان را اضافه کنید

یکی از راهکارهای مقابله با کاهش قیمت رقبا، ارائه‌ی نظرات مشتریان است. نظرات و پیشنهادات مشتریان خوشحال در سایت و صفحات رسانه‌های اجتماعی شما، راهی عالی برای نشان دادن به مشتریان بالقوه است که محصولی با کیفیت ارائه می‌دهید که می‌توانند به آن اعتماد کنند. چرا؟ زیرا مشتری بیشتر و راحت‌تر به مشتریان دیگر اعتماد می‌کند. 

خدمات و تجربه مشتری را بهبود ببخشید

از دیگر راهکارهای مواجه به کاهش قیمت رقبا، بهبود تجربه خرید مشتری است. در بازار امروز، صرف نظر از اینکه کسب‌وکار شما در کدام حوزه قرار می‌گیرد، نمی‌توان انکار کرد که خدمات مشتری و تجربه مشتری می‌توانند باعث ایجاد یا شکست کسب‌وکار شما شوند. گفته می‌شود که اگر تجربه مشتری خوب باشد، احتمال خرید یک محصول گران‌تر، پنج برابر بیشتر است. 

درباره رقبای خود تحقیق کنید

وقتی با کاهش قیمت رقبا موجه می‌شوید، درباره‌ی آن‌ها تحقیق کنید. اولین کاری که باید انجام دهید این است که به آنچه رقبای شما با توجه به خدمات مشتری و تجربه انجام می‌دهند نگاه کنید. وارد سایت‌های آن‌ها شوید، برای آن‌ها ایمیل ارسال کنید و به سوالات متداول آن‌ها نگاه کنید. چقدر سریع پاسخ می‌دهند؟ آیا آنها پشتیبانی 24 ساعته ارائه می‌دهند در حالی که شما این کار را نمی‌کنید؟ آیا خدمات مشتری و تجربه کاربری شما با هم رقابت دارند؟

صفحه Checkout خود را بررسی کنید

صفحه Checkout -  صفحه‌ی پرداخت فروشگاه اینترنتی که می‌تواند شامل لیست خریدهای موجود در سبد خرید، آدرس، شماره‌های تماس، نحوه ارسال کالای خریده شده ( پیک، پست و…) و… می‌شود- یکی از مهم‌ترین عملکردهای سایت فروشگاهی شما است.

در صورت عدم تجربه کاربری، ممکن است متوجه شوید که تقریباً 70٪ از مشتریان احتمالی شما فرآیند خرید آنلاین را با مواردی در سبد خرید خود رها می کنند. اگر می خواهید دلایل ارائه شده توسط این درصد بزرگ را ببینید، نظرسنجی Statista، دلایل ترک سبد خرید آنلاین ارائه می‌دهد. 
بر اساس آمار آن‌ها، 56 درصد از این ترک پرداخت‌ها "هزینه‌های غیرمنتظره" را دلیل خود می‌دانند. این ممکن است به این دلیل باشد که فروشگاه‌های آنلاین مورد نظر هرگز هزینه‌های پنهان را در تلاش برای پایین نگه‌داشتن قیمت‌های بازاریابی نمایش‌داده‌شده خود برای رقابت با قیمت‌های رقیب‌شان نشان نمی‌دهند. این تکنیک نه تنها یک تجربه بد برای مشتری ایجاد می‌کند، بلکه باعث بی اعتمادی به برند و محصول شما می‌شود.

سیاست خدمات مشتری را تنظیم کنید

خدمات مشتری شامل مواردی مانند بازپرداخت سریع‌تر، ارائه ضمانت بازگشت پول یا ارسال رایگان در هنگام برگشت است. افزایش خدمات مشتری و تغییر خط مشی، روشی موثر برای یکسان شدن با رقبای‌تان علیرغم هرگونه کاهش قیمتی است که ممکن است ایجاد کنند. ناگفته نماند که ثابت شده است که نشان اعتماد باعث افزایش فروش می‌شود زیرا به طور موثر نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد. 

تصمیم گیری برای رقابت در کاهش قیمت رقبا

سه دلیل اصلی وجود دارد که چرا کسب و کارها در نهایت تصمیم می‌گیرند در جنگ کاهش قیمت رقبا وارد شوند.

1. اگر آن‌ کسب و کار، یک شرکت بزرگ با چندین محصولات است که در آن می‌تواند قیمت‌ها را در یک بخش به شدت کاهش دهد، در حالی که در بخشی دیگر همچنان سود دارند.
2. اگر محصول آن کسب و کار در صورت عدم فروش یا استفاده از بین برود. مانند محصولات غذایی فاسد‌شدنی. در چنین مواردی، اگر فروش به میزان قابل توجهی کاهش یابد، بهتر است قیمت‌ها را کاهش دهید تا حداقل در کوتاه مدت رقابت کنید تا از دست دادن سود جلوگیری شود.
3. اگر آن کسب و کار بتواند در جنگ کاهش قیمت رقبا پیروز شود و سود به دلیل کاهش هزینه‌ها بتواند آن را در درازمدت حفظ کند. 

با وجود رقبایی که در تمام زمینه‌های مورد بحث به طور مساوی با شما مطابقت دارند، ممکن است چاره‌ای جز کاهش قیمت‌ها نباشد. با این حال، قبل از اینکه به طور نامحدود تصمیم بگیرید که قیمت‌های خود را کاهش دهید، ابتدا از خود بپرسید که آیا مشتریان شما حتی از قیمت های رقبای شما اطلاع دارند؟

پس از انجام تحقیقات و تصمیم به کاهش قیمت، این تکنیک‌های کوتاه مدت کاهش قیمت را امتحان کنید. این تکنیک‌ها به شما این امکان را می‌دهند که نه تنها بازار خود را آزمایش و بررسی کنید تا ببینید آیا قیمت‌ها واقعاً فروش شما را افزایش می‌دهند یا خیر، بلکه به شما این امکان را می‌دهند که این کار را بدون کاهش طولانی‌مدت قیمت انجام دهید که می‌تواند به سود شما آسیب برساند. 

پیشنهادات ویژه و تخفیف

ارائه تخفیف‌ها/ پیشنهادهای ویژه نقطه‌ی خوبی برای شروع آزمایش قیمت‌های پایین‌تر در بازار است. یکی از کارآمدترین راه‌ها برای انجام این کار این است که بدون تغییر استراتژی قیمت‌گذاری، تخفیف‌هایی را به عنوان راهی کوتاه‌مدت برای افزایش فروش ارائه دهید. در واقع، پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه در پاسخ به کاهش قیمت رقبا یک استراتژی تجاری رایج برای افزایش فروش شرکت است.

این استراتژی می‌تواند توسط هر کسب و کاری استفاده شود، از کسب و کارهای کوچک خانوادگی گرفته تا شرکت‌های بزرگ چند ملیتی. بهترین زمان برای این استراتژی زمانی است که رقیب به تازگی قیمت‌های خود را کاهش داده باشد و مشتری برای ارزیابی ساختار جدید قیمت‌گذاری به زمان نیاز دارد.

آیا بخش‌بندی (segmentation) مشتری یک گزینه است؟

بخش‌بندی قیمت، روشی است برای دریافت هزینه‌های متفاوت از مشتریان برای محصولات و خدمات، بسته به اینکه در کدام بخش قرار دارند. این بخش‌بندی می‌تواند شامل قیمت‌های دانشجویی، تخفیف‌های ارشد یا کوپن‌هایی باشد که مشتریان خاصی را بر اساس وضعیت VIP یا موقعیت مکانی آن‌ها هدف قرار می‌دهند. اگر این امکان در بازار تخصصی شما وجود دارد، این روش خوبی در رابطه با کاهش قیمت‌ رقبا در بازار و در عین حال ثابت نگه داشتن قیمت‌های کلی است. 

نتیجه‌گیری

یک کسب و کار می تواند بدون از بین بردن ارزش ویژه برند و سود خود، با جنگ قیمت و کاهش قیمت رقبا مبارزه کند. علاوه بر کاهش قیمت تلافی‌جویانه، راه‌های دیگری نیز برای واکنش به کاهش قیمت‌ رقبا وجود دارد. 
در این مقاله از سازیتو، ما به بررسی مواردی همچون جنگ قیمت، استراتژی کاهش قیمت و راه‌کارهای شما در مقابل کاهش قیمت رقبا پرداختیم. امیدواریم که از این مقاله، استفاده کافی را ببرید.