۱۲ اشتباه رایج در فروش که به کسب و کارتان لطمه می‌زند
فروشنده‌ی حرفه‌ای برای داشتن فروش موفق، از اشتباهات فروش جلوگیری می‌کند. اگر می‌خواهید با مهارت‌های فروش و نکات فروش موفق آشنا شوید، یکی از قدم‌های شما، شناخت اشتباهات رایج در فروش است. در این مقاله به ۱۲ اشتباه رایج فروش اشاره خواهیم کرد.
عدم داشتن مهارت خوب شنیدن
دادن اطلاعات اضافی
تمرکز بیش از حد بر قیمت
فروش به افرادی که نیاز به محصول شما ندارند
وعده‌های توخالی
وارد بحث شدن با مشتری بالقوه
توانایی نه گفتن/شنیدن
بدگویی درباره‌ی رقبا
بیش از حد سوال می‌پرسید، یا سوالات بسیار کمی می‌پرسید
پرسیدن سوالات بی‌ربط
اطلاعات را یکجا به مشتری منتقل می‌کنید
پس از اتمام فروش، همچنان صحبت می‌کنید
نتیجه‌گیری
هدف اصلی در فروش، پر کردن خلا میان نیازهای مشتری و راه‌حل‌های شرکت است. فروش موفق، نقش اساسی‌ای در رشد و پیشرفت یک کسب و کار ایفا می‌کند، اما فروش موفق تنها زمانی رخ می‌دهد که فروشندگان در صدد فروشنده‌ی حرفه‌ای شدن برآیند.
قطعا هیچ فروشنده‌ای وجود ندارد که در مسیر شغلی خود دچار اشتباهات فروش نشود. اما می‌توان با شناختن و بررسی مهارت‌های فروش، نکات فروش و اشتباهات رایج فروش، به درستی در مسیر فروش قدم گذاشت و افزایش فروش برای کسب و کار رقم زد.
اشتباهات رایجی در فروش وجود دارند که بسیاری از فروشندگان، حتی بعضا فروشندگان حرفه‌ای نیز دچار این اشتباهات فروش می‌شوند. این اشتباهات فروش اگر به درستی درک نشوند و سعی بر تصحیح آن‌ها نشود، ممکن است لطمات جبران ناپذیری به شرکت و فروش شرکت وارد کند.
در این مقاله، ما به بررسی ۱۲ اشتباه رایج و متداول در فروش خواهیم پرداخت. پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
مهارت خوب شنیدن ندارید
یکی از اشتباهات رایج و متداول در فروش، از این تفکر اشتباه برمی‌آید که در فرآیند فروش فقط باید صحبت کنید. فروشنده‌ی غیرحرفه‌ای، تمام زمان فروش را به صحبت کردن درباره‌ی محصول و خدمات اختصاص می‌دهد. به این صورت، فروشنده زمان لازم برای شنیدن دغدغه‌ها و نیازهای مشتری را پیدا نمی‌کند. در نتیجه، نمی‌تواند فروش موفقی داشته باشد.
نکته‌ی اصلی در فروش موفق این است که تعادلی میان صحبت‌های خودتان و صحبت‌های مشتری ایجاد کنید. حرف بزنید و اجازه دهید مشتری نیاز به اندازه‌ای که می‌خواهد با شما صحبت کند.
بر اساس آمارها، فروشنده‌های موفق و حرفه‌ای ۵۷ درصد زمان مکالمه را به شنیدن صحبت‌های مشتری‌شان اختصاص می‌دهند. در نتیجه، فروش موفقی خواهند داشت و افزایش فروش در کسب و کار رخ می‌دهد.
فروشنده‌ی حرفه‌ای بر سوال پرسیدن از مشتری خود تمرکز دارد تا مشتری هدف به صحبت کردن ترغیب شود. شما به عنوان یک فروشنده‌ی موفق، باید سوالات هدفمند و دقیقی از مشتری خود بپرسید تا در نهایت مشتری را به خرید ترغیب کنید. افزایش فروش زمانی رخ می‌دهد که فروشنده بتواند صحبت کند و شما گوش دهید. بدین ترتیب در بلندمدت می‌توانید، نرخ حفظ مشتری را بهبود ببخشید.
دادن اطلاعات اضافی
در فرآیند فروش، مشتاق می‌شوید که تا آنجا که می‌توانید با مشتری صحبت کرده و اطلاعات اضافی به او بدهید. اطلاعات اضافی‌ای که نه تنها برای مشتری سودمند نیست، بلکه حتی ممکن است مشتری را خسته کرده و در نهایت به ضرر شما باشد.
درست است که هدف شما به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، دادن اطلاعات درباره‌ی محصولات و خدمات، به صورت تمام و کمال است. اما باید این نکته و مهارت فروش را در نظر داشته باشید که ارائه‌ی اطلاعات، تا آنجا سودمند است و منجر به فروش موفق می‌شود که مشتری علاقه‌ای به شنیدن این اطلاعات از خود نشان دهد. این علاقه را به واضح از سوالاتی که مشتری هدف از شما می‌پرسد، می‌توانید ببینید.
در نتیجه، برای جلوگیری از این نوع اشتباه از اشتباهات رایج فروش، بهتر است پس از ارائه‌ی اطلاعات اساسی و پایه، سکوت کنید و منتظر بمانید تا مشتری، از شما درباره‌ی اطلاعات اضافی سوال بپرسد؛ به عبارت دیگر فروشنده‌ی حرفه‌ای با استفاده از این مهارت فروش، یعنی کنجکاو کردن مشتری، افزایش فروش داشته باشید.
تمرکز بیش از حد بر قیمت
یکی از اشتباهات فروش که هر فروشنده‌ای می‌تواند به آن دچار شود، صحبت بیش از حد در رابطه با قیمت محصول یا خدمت مورد نظر است. یک فروشنده‌ی حرفه‌ای به خوبی می‌داند که جایگاه هزینه‌ی محصول و خدماتی که به فروش می‌رساند، پس از ارزش و اهمیت آن کالا یا خدمت قرار می‌گیرد.
اگر فکر می‌کنید که صحبت درباره‌ی هزینه‌ی محصول، کل بخش فروش شما را دربرمی‌گیرد، سخت در اشتباهید. نکته‌ی مهم در فروش موفقیت‌آمیز، توجه به ارزش و اهمیت محصول است. اگر محصول شما، از کیفیت لازم برخوردار باشد و نتواند نیازهای مشتری هدف را برطرف کند، حتی اگر به صورت رایگان هم این محصول را عرضه کنید، هیچ فروشی نخواهید داشت.
در نتیجه برای افزایش فروش به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای بهتر است ابتدا از کیفیت محصولات و خدمات خود مطمئن شده و هنگام فروش، به جای تاکید و صحبت بیش از حد درباره‌ی قیمت محصول، از ارزش و اهمیتی که محصول و خدمت‌تان ارائه می‌کند صحبت کنید.
فروش به افرادی که نیاز به محصول شما ندارند
محصول و خدمت شما، برای افرادی که به آن نیازی ندارند، بی‌فایده است. فروش محصولات و ارائه‌ی خدمات به افرادی که نیازی به محصولات و خدمات شما ندارند، یکی از اشتباهات فروش است.
شاید بتوانید مشتری‌تان را ترغیب به خرید محصولی که به آن نیاز ندارد کنید. اما مطمئن باشید که مشتری پس از اینکه محصول شما را خریداری کرد، از اینکه محصول و خدمت شما فایده‌ای برای وی نداشته احساس سرخوردگی می‌کند و نسبت به کسب و کار شما بی‌اعتماد و دلسرد می‌شود.
هدف شما در فروش، رضایت مشتری است. با انجام این اشتباه فروش، رضایت و اعتماد مشتریان نسبت به کسب و کارتان از بین می‌رود و باعث کاهش فروش کسب و کار خود می‌شوید.
وعده‌های توخالی
اگر تنها هدف شما، فروش محصول و افزایش فروش بدون در نظر گرفتن مخاطب و جلب رضایت مشتری باشد، در نهایت فرایند فروش شما با دادن وعده‌های توخالی همراه می‌شود.
دادن وعده‌های توخالی و قول‌هایی که هیچ وقت عملی نمی‌شوند، یکی از اشتباهات رایج فروش است. این اشتباه در فروش، در نهایت منجر به این می‌شود که شما به عنوان فردی دروغگو شناخته شوید و شهرت کسب و کارتان به خطر بیفتد.
در سال ۲۰۱۷، بر اساس مطالعه‌ای که American Express انجام داد، مشخص شد که مشتریانی که تجربیات بدی از خرید خود داشته‌اند، این تجربیات را به میانگین ۱۵ شخص دیگر منتقل کرده‌اند. تصور کنید که این عدد بیشتر و بیشتر شود. کسب و کار شما کم‌کم شهرت خود را از دست داده و نمی‌توانید تایید اجتماعی لازم را کسب کنید.
برای جلوگیری از این اشتباه رایج فروش، لازم است که بزرگنمایی کردن را کنار بگذارید و به هیچ عنوان سعی در پنهان کردن نواقص کسب و کار خود نکنید. در عوض اینکه قول‌های ناواقع‌گرایانه بدهید، به این فکر کنید که از پس چه وعده‌ای بر خواهد آمد. یک فروشنده‌ی حرفه‌ای با داشتن این مهارت فروش علاوه‌بر اینکه افزایش فروش خواهد داشت، تایید اجتماعی مورد نظر را برای کسب و کار خود کسب می‌کند.
وارد بحث شدن با مشتری بالقوه
این موضوع که با مشتری بالقوه وارد بحث شوید جزو اشتباهات رایج فروش است. در بسیاری از مواقع، ممکن است دیدگاه و نظرات مشتری با دیدگاه و نظرات شما یکسان نباشید و همین موضوع سبب ایجاد بحث بین شما و مشتری بالقوه‌تان شود.
در بعضی مواقع، پیش می‌آید که مشتری نتواند دیدی که او ارائه می‌دهید را به خوبی ببیند و به قولی صدای مشتری در بیاید و شما برای شفاف کردن موضوع به ناچار وارد بحث می‌شوید.
شما به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، هیچ‌گاه نباید این موضوع را فراموش کنید که رفتار و برخورد شما با مشتری، نشان‌دهنده‌ی رفتار و برخورد شرکت و سازمان شما با مشتریان است. بنابراین باید تمام تلاش خود را بکنید تا به عنوان یک فروشنده‌ی موفق، برای جلوگیری از این اشتباه در فروش، وارد بحث و مجادله با مشتری نشوید.
یک فروشنده‌ی حرفه‌ای در چنین مواقعی، سعی می‌کند بیشتر سکوت کند و کم‌تر حرف بزند تا مشتری بتواند از دغدغه‌ها و نگرانی‌هایش به راحتی صحبت کند. یک فروشنده‌ی موفق به جای بحث کردن، با پرسیدن سوالاتی از مشتری این اطمینان خاطر را به وی می‌دهد که به دنبال رفع کردن نیازهای او است. چنین برخورد و رفتاری از سمت فروشنده، احساس شنیده‌شدن به مشتری می‌دهد، رضایت وی جلب شده و افزایش فروش در کسب و کار رخ می‌دهد.
توانایی نه گفتن/شنیدن ندارید
یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش که هر فروشنده‌ی حرفه‌ای باید از آن برخوردار باشد، مهارت «نه» گفتن و «نه» شنیدن است. متاسفانه بسیاری از فروشنده‌ها دچار این اشتباه فروش می‌شوند، چرا که از «نه» گفتن به مشتری فراری هستند و نمی‌توانند در برابر «نه» شنیدن از مشتری، واکنش مناسبی داشته باشند.
شما به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، باید به این مسئله آگاه باشید که هیچ کسب و کاری وجود ندارد که نواقص و کاستی نداشته باشد. مطمئنا بارها برای‌تان پیش آمده که مشتری به دنبال یک محصول یا خدمتی در حوزه‌ی فروش شما باشد و برند شما آن خدمت به خصوص را دارا نباشد.
بدگویی درباره‌ی رقبا
یکی از اشتباهات رایج فروش، بدگویی درباره‌ی رقبا است. متاسفانه بسیاری از فروشنده‌ها به این اشتباه فروش دچار می‌شوند و فکر می‌کنند اگر مدام به تفاوت‌های کسب و کار خود و دیگر رقبا تاکید کنند، باعث جلب مشتری و افزایش فروش می‌شوند.
اگر به دنبال افزایش فروش و جذب مشتری هستید، از این اشتباه رایج فروش خودداری کنید. یک فروشنده‌ی حرفه‌ای بر مزایای محصول و خدماتی که به فروش می‌رساند، تمرکز می‌کند، نه محصول و خدمات دیگر رقبا.
باید به این ترفند مهم فروش توجه کنید که مشتری شما به دنبال کسب اطلاعات در رابطه با محصولات و خدمات شماست؛ مزایا، اهمیت و تاثیری که محصول و خدمات‌تان به مشتری ارائه می‌دهد.
بدگویی درباره‌ی رقبا، تاکید بر تفاوت‌های میان کسب و کار شما و دیگر رقیبان و اشاره به نواقص دیگر برندها، کسب و کار خودتان را زیر سوال برده و از افزایش فروش جلوگیری می‌کند.
بیش از حد سوال می‌پرسید، یا سوالات بسیار کمی می‌پرسید
در فروش، تعداد سوالاتی که از مشتری می‌پرسید، تاثیر مهم و بسزایی بر فروش موفق خواهد گذاشت. هرچقدر سوالات بیشتری بپرسید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را درک کنید و از نیازهای و خواسته‌های او مطلع شوید.
اما یکی از مهارت‌های فروش برای یک فروشنده‌ی حرفه‌ای این است که نباید بیشتر از ۱۵ سوال از مشتری خود بپرسد. فروشندگان حرفه‌ای در هر مکالمه‌ی فروش خود، 10 تا 14 سوال از مشتری می‌پرسند، در حالی که فروشندگان معمولی به طور میانگین، تنها ۶ سوال از مشتری بالقوه‌ی خود می‌پرسند.
سوالات بی‌ربط می‌پرسید
در قسمت قبل به این مهارت فروش و نکته‌ی فروش موفق اشاره کردیم که در هر مکالمه سعی کنید تا ۱۴ سوال از مشتری بپرسید. بسیاری از فروشندگان تنها با دیدن این عدد، به این فکر می‌کنند که اگر با این مقدار سوال پیش بروند حتما فروش موفق خواهند داشت. در حالی که کمیت تنها در کنار کیفیت نتیجه می‌دهد.
در حالی که، یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش این است که فروشندگان به جای تمرکز بر سودمند بودن نوع سوالات، تنها بر تعداد سوالات تمرکز می‌کنند. یکی از نکات فروش و مهارت‌های فروش این است که پیش از شروع مکالمه با مشتری، با بررسی و مطالعه، سوالات مورد نظر خود را آماده کرده و بر اساس آن‌ها مکالمه را پیش برده تا در نهایت افزایش فروش داشته باشید.
اطلاعات را یکجا به مشتری منتقل می‌کنید
در ابتدای فروش، فروشندگان مشتاق هستند که تمام اطلاعات لازم را یکجا در اختیار مشتریان قرار دهند. اما از هر ۱۰ فروش، ۹ فروش با این شیوه با شکست مواجه می‌شوند.
یکی از اشتباهات رایج فروش این است که بدون وقفه، تمام اطلاعات را به مشتری انتقال دهید. خودتان را جای مشتری بگذارید. آیا این شیوه‌ی فروش، شما را به خرید ترغیب می‌کند؟ خیر. نه تنها شما را به خرید ترغیب نمی‌کند بلکه علاقه‌ی خود را به این شرکت از دست می‌دهید.
یکی از مهارت‌های فروش که هر فروشنده‌ی حرفه‌ای آن را اعمال می‌کند، این است که ابتدا در رابطه با موارد مهم و اساسی با مشتری هدف صحبت می‌کند و به مکالمه را به سمت یک فروش موفق پیش می‌برد.
پس از اتمام فروش، همچنان صحبت می‌کنید
بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای، پس از اتمام فروش همچنان به صحبت کردن ادامه می‌دهند که همین موضوع یکی از اشتباهات رایج در فروش می‌باشد. به محض اینکه فروش خود را با موفقیت به ثمر رساندید، تنها موردی که باقی می‌ماند تشکر کردن و خداحافظی کردن از مشتری است. دیگر نیازی نیست که صحبت را ادامه دهید، چرا که ممکن است مکالمه برای مشتری شما خسته‌کننده شود و علاقه‌ی خود را نسبت به خرید دوباره از دست بدهد.
اگر علاقه‌مند هستید که مشتری، بیشتر و بهتر درباره‌ی شما و کسب و کارتان بداند، طراحی سایت فروشگاهی را فراموش نکنید. با طراحی فروشگاه اینترنتی با فروشگاه سازیتو، شما می‌توانید بدون نگرانی از موارد تخصصی و پیچیده‌ای همچون خرید دامنه، اتصال درگاه و... به صورت رایگان و در عرض چند دقیقه، اقدام به راه‌اندازی سایت فروشگاهی خود کنید. پس همین حالا وارد سازیتو شده، ثبت نام کنید و با ساخت فروشگاه اینترنتی، فروش خود را چند برابر کنید.
نتیجه‌گیری
فروش، مبحثی مهم و اساسی برای هر کسب و کاری است. کسب و کارهای موفق، با پرورش فروشندگان حرفه‌ای و موفق با مهارت‌های فروش، توانسته‌اند از اشتباهات رایج در فروش جلوگیری و افزایش فروش و سود برای برند خود داشته باشند. در این مقاله از سازیتو به بررسی اشتباهات رایج و متداول فروش، مهارت‌های فروش و به طورکلی نکات فروشی که هر فروشنده‌ی موفق باید آن را رعایت کند را با شما در میان گذاشتیم. امیدواریم که با استفاده از این مطالب این مقاله، بتوانید افزایش فروش روزافزون برای کسب و کار خود رقم بزنید.
