استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران
فروش در بحران، سخت و دلهره‌آور است. در زمان به وقوع آمدن بحران، افراد باید به دنبال راهکارهای اصولی برای گذر از بحران کسب و کار خود باشند. در این مقاله، ما به راهکارهای فروش در شرایط بحران اشاره خواهیم کرد.
اولین و مهمترین راهکار در بحران کسب و کار
اهمیت مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه فعلی
تمرکز بر ارزش بلند مدت
کاهش قیمت‌ها
فعالیت‌های خود را تنظیم کنید
دوباره اهداف خود را تعیین کنید
استراحت کنید
نتیجه‌گیری
شرایط بحرانی، می‌تواند پویایی کسب و کار شما را تغییر دهد و شکل‌گیری تیم‌ها را تغییر داده، نقش اعضای تیم، چهره‌های رهبری و حتی مدل کسب و کار، محصول یا خدمات شما را دگرگون کند.
بحران، احتمالاً بدترین زمان برای هر کسب و کاری است که شما را مجبور به تصمیم‌گیری سریع می‌کند، تلاش‌های تولید و بازاریابی شما را به سرعت تغییر داده و فروش شما را به شدت کاهش دهد.
اما چگونه می‌توانیم از بحران عبور کنیم؟ بهتر است چه راهکارهایی برای فروش در بحران اتخاذ کنیم؟
برای پاسخ به این سوالات و آشنایی با استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران، تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.
اولین و مهمترین راهکار در بحران کسب و کار
هم تیمی‌ها، افراد کسب و کار شما و مشتریاتن‌تان با ارزش‌ترین دارایی برای شما در شرایط بحرانی هستند. در هنگام مواجه با شرایط بحرانی، از عادی‌سازی شرایط بپرهیزید، بحران را شناسایی کرده و مهمترین جزئیات را با آنها در میان بگذارید.
به نگرانی‌های آنها در مورد آینده شرکت، امنیت شغلی و تغییرات در نقش‌های‌شان گوش دهید. به عنوان یک رهبر، وظیفه شما این است که تیم را با رویکردهای جدید آموزش دهید و برای طوفان آینده آماده شوید.
اهمیت مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه فعلی
ابتدا به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه فعلی خود خدمت کنید. توسعه مشتریان جدید در شرایط رکود بسیار دشوار است. به همین دلیل مهم است که تلاش خود را بر حفظ افرادی متمرکز کنید که قبلاً تصمیم گرفته‌اند از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
توجه مشتریان و افرادی که قبلاً به تبلیغات شما پاسخ داده‌اند یا محصولات شما را خریداری کرده‌اند را با انجام یکی از موارد زیر افزایش دهید:
برای افرادی که تماس گرفته‌اند اما قدم بعدی را برنداشته‌اند، پیامک پیگیری ارسال کنید.
برای افرادی که اخیرا سفارش داده‌اند یا برای اشتراک ثبت نام کرده‌اند، پیام‌های تشکر ارسال کنید.
از مشتریان بپرسید که آیا با محصول یا خدمات مشکلی داشته‌اند یا خیر، و در صورت نیاز به رسیدگی به هر گونه خطا یا مشکلات گارانتی، به آنها کمک کنید.
تبلیغات دهان به دهان، حتی در بهترین زمان‌ها یکی از موثرترین شکل‌های تبلیغات است، اما در شرایط رکود اقتصادی، ممکن است تنها نوع بازاریابی باشد که به خریداران دست می‌یابد. تمرکز بر مشتریان فعلی به شما کمک می کند در این نوع بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید.
تمرکز بر ارزش بلند مدت
بر روی ارزش‌های بلند مدت محصولات خود تمرکز کنید. هیچ رکودی برای همیشه ادامه ندارد. این پیامی است که باید به مشتریان خود بدهید. شما باید به دنبال راه‌هایی باشید تا ارزش بلندمدت محصولات خود را برجسته کنید و ثابت کنید که داشتن آنها در حال حاضر (و بعدا) مفید است. این کار می‌تواند کمی سخت باشد و از طرفی، بسیار به نوع محصولی که می فروشید بستگی دارد.
مراقب کاهش قیمت‌ها باشید
ممکن است به این فکر کنید که قیمت‌های خود را در دوران رکود کاهش دهید. با این حال، انجام این کار می‌تواند عواقب جدی در مورد برند شما داشته باشد.
اول، کاهش قیمت نشان می‌دهد که محصولات شما در وهله اول، بیش از حد قیمت‌گذاری شده اند. اگر برای توسعه ارزش برند و محصولات خود سخت کار کرده‌اید، آخرین کاری که لازم است انجام دهید این است که این ارزش را مانند یک توهم جلوه دهید.
دوم، کاهش قیمت‌ها به مشتریان شما سیگنال می‌دهد که ممکن است خرید در کوتاه مدت خطرناک باشد. اکنون، همه کسانی که قبل از کاهش قیمت خرید کرده‌اند، به نظر می رسد که خرید خود را خیلی سریع انجام داده اند. بقیه ممکن است تعجب کنند که اگر فقط منتظر بمانند قیمت ها حتی پایین تر هم می‌شود.
جایگزینی برای کاهش قیمت‌ها وجود دارد که مشتریان فعلی شما را حفظ کرده و به برند شما آسیب نمی‌رساند:
- پیشنهادات خود را تنظیم کنید.
- محصولات یا خدمات خود را در پکیج‌هایی که حاوی موارد و ابزارهای ضروری هستند ارائه کنید و پس‌انداز را از این طریق به مشتریان خود نشان داده و منتقل کنید.
فعالیت‌های خود را تنظیم کنید
در ابتدا، این نکته را به خاطر داشته باشید که فروش در شرایط بحرانی، ممکن است به شما احساس ناتوانی بدهد. اما در واقع، اینطور نیست. قطعا همه عوامل در فروش در شرایط بحرانی، تحت کنترل شما نیست. بهترین استراتژی مدیریت بحران و فروش در شرایط بحرانی، این است که مشخص کنید چه عواملی به وضوح در کنترل شما هستند.
وقتی سعی می‌کنیم در شرایط بحرانی بفروشیم، باید رویکرد خود را تغییر دهیم. این رفتار به گونه‌ای که انگار هیچ چیز تغییر نکرده است، نادرست است و می‌تواند مشتریان بالقوه را از کسب و کار شما دور کند.
درعوض، شرایط فعلی را بپذیرید و توجه خود را به رفاه مشتریان‌تان معطوف کنید. برخی از این کارها، عبارتند از:
- تماس های خروجی خود را افزایش دهید
- در مورد وضعیت مشتریان یا مشتریان احتمالی خود بپرسید.
- پیام‌های صوتی ارسال کنید که نشان می‌دهد در حال «اعلام حضور» هستید.
- در شرایط بحرانی، وقتی توجه خود را به نگرانی مشتری بالقوه یا مشتری معطوف می‌کنیم، شانس خود را برای فروش افزایش می‌دهیم.
با فروشگاه ساز سازیتو در سریع‌ترین زمان ممکن سایت خودتان را طراحی کنید.
دوباره اهداف خود را تعیین کنید
یکی از بدترین کارهایی که متخصصان فروش می‌توانند در شرایط بحرانی انجام دهند این است که اهداف فعلی خود را در جای خود حفظ کنند. به جای آن، یک تعدیل موقتی برای اهداف خود انجام دهید تا بدترین حالت در کسب و کارتان از بین برود. برای این کار، به نکات زیر توجه کنید:
- وظایف بلند مدت خود را، به عنوان اهداف هفتگی و حتی روزانه در نظر بگیرید.
- سپس سعی کنید موضوعات قابل تغییر را، کنترل کنید. مثل نحوه‌ی تعامل با مشتریان فعلی.
- از تغییر نیازها و خواسته‌های مشتریان خود آگاه باشید.
- پیروزی‌های کوچک اخیر را یک‌به‌یک و پیروزی‌های بزرگ اخیر را به عنوان یک تیم جشن بگیرید.
- جلسات روزانه‌ی صبح و بعدازظهر، برای بررسی با همه و رفع مشکلات برگزار کنید.
- اطمینان حاصل کنید که زمان کافی برای هر اقدام در برنامه اعضای تیم‌تان وجود دارد و زمانی را برای استراحت در نظر بگیرید.
استراحت کنید
وقتی شرایط سخت است، ما استرس بیشتری را تحمل می‌کنیم. ممکن است آن را دوست نداشته باشیم، استرس و بار ناشی از فروش کمتر، به خصوص با طولانی شدن دوران سخت، بر ما سنگینی می کند.
به همین دلیل، استراحت‌های مکرر را در روز خود معرفی کنید. به پیاده روی بروید، کتاب بخوانید، ورزش کنید. هر کاری که از انجام دادن آن لذت می برید، بیشتر آن را انجام دهید. استراحت به شما کمک می‌کند تا ذهنیت رشد خود را حفظ کنید.
نتیجه‌گیری
اگر به دنبال رازی برای فروش در شرایط بحرانی هستید، بدانید که هیچ رازی وجود ندارد.
دو یا سه نکته، از نکاتی که در این مقاله از سازیتو ذکر شد را شناسایی کرده و سعی کنید آنها را در برنامه روزانه خود بگنجانید. هرچه بیشتر به این نکات عمل کنید، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. این همان چیزی است که مشتریان هنگام جستجوی راه حل برای مشکلات خود به دنبال آن هستند: کسی که به توانایی خود در کمک کردن مطمئن است.
به یاد داشته باشید، فروش در زمان‌های سخت برای همیشه دوام نمی‌آورد، اما افراد سرسخت ماندگار هستند.
بحران‌ها غیرقابل پیش‌بینی هستند و معمولاً استرس زیادی به همراه دارند. اما، همیشه خروجی‌های بهتری برای شما به ارمغان می‌آورد. بحران کنونی، بر بسیاری از مشاغل تأثیر گذاشته و می‌گذارد، اما همزمان، ارزش‌های اصلی را برای کسب و کارها به ارمغان می‌آورد.
قوی بمانید.
ما با هم از این بحران عبور خواهیم کرد، درست مانند هر بحران دیگری!
