قیف فروش و چرخه flywheel چیست؟

در طول ۵۰ سال گذشته، شرکت‌ها با تکیه ‌بر قدرت قیف فروششان، پیشرفت چشمگیری داشته و به کسب‌ و کار خود رونق می‌بخشیدند و یا با پدیده‌ای معکوس مواجه شده و شکست می‌خوردند. نحوه بهره‌گیری از قیف فروش بسیار حائز اهمیت است تا جایی که به فرهنگی در میان اصول بازاریابی مبدل گردیده است. اما، چطور از قیف فروش در کسب‌ و کار خود استفاده کنیم؟

• قیف فروش (sales funnel) چیست؟

• قیف فروش مشکلات فراوانی را حل می‌کند

• مثال‌های قیف فروش

• چطور sales funnel ایجاد کنیم

• چطور یک flywheel بسازیم؟

قیف فروش (sales funnel) چیست؟

قیف فروش، استعاره‌ای از فرایند فروش سنتی از مرحله آغاز تا انتهاست. اصطلاح قیف، به دلیل مخروطی شکل بودن آن است که در هر مرحله با توجه به معیار و متریک‌هایی متغیر است.

در سطوح کلان، قیف فروش با تعداد بالایی از خریداران بالقوه، بر اساس معیار‌های مشخص، شروع خواهد شد (مرحله‌ی آگاهی از برند) و در ادامه، این گروه از خریداران به تعداد کمتری از مشتریان کاهش پیدا می‌کند. در امتداد حرکت مشتری، تعداد ارباب‌رجوعان به‌اندازه معدود فرصت‌های موجود کاهش پیدا می‌کند، پس از مرحله تصمیم‌گیری، فرایند فروش با پیروزی و یا شکست به اتمام می‌رسد به این معنی که، درهرمرحله و با توجه به فعالیت‌های بازاریابی و حرکت مشتریان به سمت پایین قیف، تعداد مشتریان بالفعل کمتر می‌شود.

با فعالیت‌های فردی درهرمرحله، احتمال اتمام فروش و یا به موفقیت رسیدن آن تغییرخواهد‌کرد. درنتیجه؛ در قیف فروش، اطلاعات بیشتری معلوم می‌شوند و این امر باعث می‌شود؛ استفاده از کالا برای مشتریان هیجان‌انگیز باشد. درمراحل پایین‌تر قیف فروش، پتانسیل بیشتری برای فروش موفقیت‌آمیز وجود خواهد‌ داشت.

قیف فروش مشکلات فراوانی را برای رهبری فروش حل می‌کند، اعم از:

۱.فرایندی واضح برای مدل‌سازی نحوه بستن قرارداد است.

۲.به کمیت گذاری ارزش فروش در آینده، کمک می‌کند.

۳.به تیم فروش اجازه می‌دهد که آمار مربوط به تعداد و اندازه معامله‌ها را ایجاد کنند.

مثال‌های قیف فروش:

۱.Audible

Audible ، تولیدکننده محتوای کتاب صوتی و سرگرمی‌های گفتاری وابسته به آمازون است. این پلتفرم با آگاهی سازی (brand awareness) مشترکان بالقوه‌ای را می‌آورد. در مرحله‌ی بعدی قیف فروش از طریق مشارکت با نویسندگان کتاب، استفاده از یک دوره‌ی یک‌ماهه رایگان را در نظر می‌گیرند. وقتی کاربران برای نسخه رایگان ثبت‌نام می‌کنند و 30 روزبه استفاده از این سرویس می‌پردازند قبل از اینکه به‌صورت خودکار در اشتراک ماهانه ثبت‌نام کنند. با این کار بعد از مرحله‌ی آگاه‌سازی مشتریان را برای استفاده از محصول مشتاق می‌کند و از همه مهم‌تر سرنخ‌های لازم از مشتریان را دریافت می‌کند، به‌این‌ترتیب مشتریان را در قیف فروش به حرکت وادار کند. به‌صورت کلی یکی از راه‌های ایجاد اشتیاق برای محصولات خدماتی، ارائه‌ی نسخه رایگان مدت ‌دارمی‌باشد.

با فروشگاه ساز سازیتو در سریع‌ترین زمان ممکن سایت خودتان را طراحی کنید.

۲.HoneyBook

Honeybook برای کارآفرینان خلاق، نرم‌افزار مدیریت کسب ‌و کار ارائه و پیشنهاد می‌دهد. آزمون هویت بیزینسی lead magnet آن‌ها به مالکان کسب ‌و کار کمک می‌کند تا توانایی‌های خود را بسنجند و نتایج ازمون را از طریق ایمیل دریافت کنند. تا این مرحله مشتریان در قیف فروش به حرکت درآمده و فقط کافی است که آن‌ها را به مراحل پایین‌تر قیف هدایت کرد. هانی‌بوک این کار را با ارسال ایمیل برای شرکت‌ها در کمپین‌های مختلف برای آن‌ها به انجام می‌رساند.

چطور sales funnel ایجاد کنیم:

۱.مشکلی که قصد حل کردن آن را برای مشتری خود دارید؛ مشخص کنید.

۲.پیشنهاد اولیه برای جذب مشتری ایجاد کنید.

۳.مشتریان بالقوه خود را کنترل کنید تا علاقه خود به محصولات را تأیید کنند.

۴.مشتریان خود را با پیشنهاد نسخه آزمایشی و یا دمو پرورش دهید.

۵.برای معامله تفاهم ایجاد کنید

۶.نتایج نهایی را پیگیری کرده و اطلاعات فروش را آنالیز کنید.

قیف فروش سنتی ، مرحله‌های مجزایی از مشتریان بالقوه از لحظه آشنایی تا فروش است. اما؛ شیوه مدرن و نوین در سال‌های اخیر به‌طور چشمگیری تغییر پیداکرده است و آن دسته از تغییرات سنتی منسوخ‌ شده است.

بهترین قسمت قیف فروش سنتی این بود که فروشندگان می‌توانستند، مشتریان را همراه خودکرده و بر اساس نیاز آن‌ها معامله‌ای ایجاد کنند. امروزه، یک خریدار مدرن قبل از ارتباط با فروشنده، وقت بیشتری را به تحقیق کالای مربوطه صرف می‌کند و این موضوع ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات توسط فروشنده را کاهش می‌دهد.

یک خریدار مدرن توانایی‌های متنوعی نیاز دارد و غالباً رفتارهای متفاوتی نسبت به خریداران گذشته نشان می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است نسبت به خرید کردن هیجان‌زده شود و وقت زیادی را صرفاً به تحقیق و جست‌وجو سپری کند ولی؛ به‌طور ناگهانی امکان صرف‌نظر هم وجود دارد گاهی فرایند فروش بدون هیچ دلیلی به پایان می‌رسد. گاهی اوقات، خریداران مدرن خواهان کاهش ریسک در خرید و استفاده از محصولات هستند تا دستیابی به ارزش‌ها آسان شود. این دلیلی است که استفاده از flywheel را به sales funnel ترجیح داده می‌شود.

Flywheel یک فرایند چرخشی است که مشتری در مرکز این چرخه قرار دارد و از روشبازاریابی درون‌گرااستفاده می‌کند. این مدل به مشتریان شما اجازه می‌دهد تا ارزشی را که تجربه کرده‌اند، را به داوطلبان نمایش دهند. به‌جای اینکه تیم فروش درباره خدمات و محصولات توضیح دهد؛ این شخص سوم است که تجربه کاربر واقعی را با توجه به توضیح ارزش، ارائه می‌دهد. Flywheel به شما امکان کاهش هزینه‌ها را می‌دهد؛ تا بر روی مشتریان خود تمرکز کرده و مشتری‌های مناسب‌تری پیدا کنید. با استفاده از flywheel، شما می‌توانید یک اکوسیستم برای مشتریانی که به دیگر مشتریان کمک می‌کنند؛ بسازید. برای فرایند فروش مدرن، flywheel مدل بهتری از sales funnel است زیرا مشتریان را در محور این فرایند قرار می‌دهد.

چطور یک flywheel بسازیم؟

۱.درک مشتریان کنونی خود از هر عامل دیگری مهم‌تر است.

متقاضیان به تجربیات و داستان‌های مشتریان کنونی شما اعتماد می‌کنند. درحقیقت، ۸۴ درصد مشتریان به نقطه نظرات آنلاین به‌اندازه توضیحات خودشان اعتماد دارند. می‌توانید از نظرات و توضیحات برای تقویت محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

۲ .با داشتن مشتریان قوی به آن‌ها ثبات اجتماعی ببخشید.

ثبات اجتماعی موضوعی روان‌شناختی است که افراد با درک اینکه افراد دیگر چه چیزی را صحیح می‌پندارند، موارد صحیح را تعیین می‌کنند.نظرات مشتریان از توصیفات تولیدکننده‌ها ده‌ها برابر قابل ‌اعتمادتر است. شبکات و رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد ثبات اجتماعی است که مشتریان رضایتمند با تجربیات و توصیفات خود برای شما محتوا تولید می‌کنند.

۳.عوامل محرک و بازدارنده را مشخص کنید .

عوامل محرک، فرایند فروش را رو به‌ جلو سوق می‌دهد. حوزه‌های نیرو شامل اطلاعات درست و به‌موقع، درک درستی از مشکل، توانایی خوب گوش دادن و پاسخگویی جامع است. اصطکاک، فرایند فروش را کند می‌کند.درواقع، وقتی متقاضی در سراسر روند فروش، با موانع و ناسازگاری مواجه شود؛ کار دشوار شده و این عامل اصطکاک است.

با شناسایی زمینه‌های محرک و عوامل اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی که سبب حرکت روبه‌جلوی توانایی‌های شما برای مدیریت فروش می‌شود را افزایش دهید. موانع غیرضروری را برای یک تجربه هموار، از بین ببرید.این امر باعث می‌شود flywheel به سمت جلو سوق پیداکرده و مشتریان خرسندی داشته باشید.

با طراحی سایت سازیتو به راحت ترین شکل ممکن سایت خودتان را طراحی کنید.