راهنمای فروش اقساطی محصولات در فروشگاه اینترنتی

مشتری محصول را در سبد خرید گذاشته، تا مرحله پرداخت هم آمده، اما همان‌جا رهایش کرده و رفته. این یکی از رایج‌ترین اتفاق‌هایی است که در فروشگاه‌های اینترنتی ایران می‌افتد و بخش بزرگی از آن به یک دلیل ساده برمی‌گردد: مبلغ نهایی، آن‌قدر بالا بوده که پرداخت یکجا برای مشتری سخت شده است. فروش اقساطی در سایت دقیقاً همین مشکل را حل می‌کند؛ به مشتری اجازه می‌دهد کالا را همین امروز تحویل بگیرد و هزینه‌اش را در چند نوبت بپردازد. اگر تازه در مسیر راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود هستید، اضافه کردن گزینه پرداخت قسطی از همان روز اول می‌تواند تاثیر زیادی روی نرخ تبدیل شما بگذارد. در ادامه این مطلب، هم مکانیزم فروش اقساطی را قدم‌به‌قدم باز می‌کنیم، هم روش‌های رایج آن در ایران (از اسنپ‌پی و دیجی‌پی گرفته تا لندو و ازکی‌وام) را مقایسه می‌کنیم و هم نشان می‌دهیم چطور می‌توان این قابلیت را با کمترین دردسر روی یک فروشگاه ساز فعال کرد.

چه محصولاتی امکان فروش قسطی دارند؟

اگرچه هر فروشگاهی می‌تواند فروش اقساطی را فعال کند، اما بعضی دسته‌های کالا نتیجه بهتری می‌گیرند:

●     کالای دیجیتال: موبایل، لپ‌تاپ، تبلت، لوازم جانبی گیمینگ و ساعت هوشمند، به‌دلیل قیمت بالا، بیشترین استقبال از خرید قسطی را دارند.

●     لوازم خانگی: یخچال، ماشین لباسشویی و لوازم برقی که معمولاً یکباره خریداری می‌شوند و هزینه‌شان قابل‌توجه است.

●     مد و پوشاک برند: مخصوصاً در سبدهای خرید بالای یک تا دو میلیون تومان.

●     طلا و جواهر: به‌دلیل نوسان قیمت، خرید اقساطی برای بسیاری از مشتریان جذاب‌تر از پرداخت نقدی است.

●     کیف، کفش و محصولات چرمی: به‌دلیل ماندگاری طولانی و قیمت نسبتاً بالا، مشتریان تمایل دارند به جای گزینه‌های ارزان‌ قیمت، محصولات چرمی باکیفیت را به‌صورت اقساطی تهیه کنند.

●     لوازم آرایشی و بهداشتی اصل: به‌ویژه در خریدهای دوره‌ای، پکیج‌های مراقبت از پوست و عطرهای برند که مجموع فاکتور آن‌ها در یک سبد خرید بالا می‌رود.

●     مبلمان و دکوراسیون داخلی: فرش، مبلمان، لوستر و کالای خواب که تجهیز یا تغییر دکوراسیون با آن‌ها نیازمند یک بودجه اولیه سنگین است.

●     لوازم یدکی خودرو و ابزارآلات: قطعات فنی ماشین و ابزارهای کارگاهی که نیاز به آن‌ها معمولاً ناگهانی و در مواقع اضطراری رخ می‌دهد.

●     تجهیزات ورزشی و کمپینگ: تردمیل، دوچرخه، دستگاه‌های بدنسازی خانگی و لوازم حرفه‌ای کوهنوردی و سفر که قیمت‌های بالایی در بازار دارند.

●     کتاب و لوازم‌التحریر: به‌ویژه پکیج‌های کنکوری و کمک‌درسی گران‌قیمت یا ابزارهای تخصصی نقاشی و معماری در آغاز فصل مدارس و دانشگاه‌ها.

●     کالاهای سوپرمارکتی: مایحتاج روزمره و خریدهای ماهانه خانوار که به لطف سرویس‌های اعتباری کوتاه‌مدت، این روزها بازار بسیار داغی دارند.

●     خدمات و بیمه: از بیمه شخص ثالث گرفته تا دوره‌های آموزشی و خدمات کلینیکی، که هزینه‌شان یکجا سنگین به‌نظر می‌رسد.

نکته کلیدی این است که سقف اعتبار هر سرویس محدودیت دارد؛ برای نمونه در دیجی‌پی، خرید اقساطی بدون ضامن معمولاً بین ۱۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان اعتبار در نظر گرفته می‌شود. پس پیش از انتخاب سرویس، بهتر است سقف اعتباری موجود خود را با میانگین سبد خرید فروشگاه خودتان مقایسه کنید.

فروش اقساطی چگونه کار می‌کند؟

فروش اقساطی یا خرید قسطی مدلی از پرداخت است که در آن مشتری بخشی از مبلغ خرید یا حتی هیچ مبلغی را در لحظه پرداخت نمی‌کند و باقی هزینه در قسط‌های بعدی از او دریافت می‌شود. در دنیا به این مدل BNPL یا «الان بخر، بعداً پرداخت کن» گفته می‌شود و در سال‌های اخیر توسط شرکت‌هایی مثل Klarna، Afterpay و Affirm گسترش پیدا کرده است. در ایران هم نسخه بومی این سرویس‌ها فعال شده و اسنپ‌پی نخستین ارائه‌دهنده این مدل پرداخت در کشور بوده که فعالیت خود را از سال ۱۳۹۸ با هدف ایجاد فراگیری مالی آغاز کرده است.

نکته مهم این‌جاست که در بیشتر مدل‌های فعال در ایران، خود فروشگاه ریسک عدم پرداخت اقساط را به دوش نمی‌کشد. یک واسطه مالی مثل اسنپ‌پی یا دیجی‌پی، کل یا بخش بزرگی از مبلغ خرید را همان لحظه به حساب فروشگاه واریز می‌کند و بعد خودش وظیفه دریافت اقساط از مشتری را برعهده می‌گیرد. برای مثال در اسنپ‌پی، کاربر می‌تواند کالای خود را از فروشگاه دریافت کند، یک‌چهارم مبلغ را همان لحظه پرداخت کند و باقی هزینه را در سه قسط ماهانه بعدی تسویه نماید. در دیجی‌پی هم ساختار مشابهی وجود دارد؛ مبلغ خرید به چهار قسط تقسیم می‌شود، قسط اول هنگام خرید و سه قسط بعدی از اول تا پنجم ماه‌های بعد دریافت می‌شود.

چرا فروش اقساطی باعث افزایش فروش می‌شود؟

خیلی از صاحبان فروشگاه فکر می‌کنند فروش قسطی فقط برای کالاهای گران‌قیمت مثل موبایل و لپ‌تاپ کاربرد دارد، اما آمار چیز دیگری نشان می‌دهد. بررسی‌ها نشان می‌دهند فروشگاه‌ها بعد از فعال‌سازی پرداخت اقساطی، بین ۲۰ تا ۴۰ درصد افزایش فروش را تجربه می‌کنند، به‌ویژه در سبدهای خریدی که قیمتشان بالای پنج میلیون تومان است و معمولاً همان‌جا در مرحله پرداخت رها می‌شوند. دلیلش هم روشن است: وقتی مشتری مجبور نیست کل مبلغ را یکجا از حساب بانکی‌اش کم کند، تصمیم خرید را سریع‌تر می‌گیرد. به همین دلیل، فروش اقساطی یکی از موثرترین راهکارهای افزایش فروش برای فروشگاه‌های اینترنتی به حساب می‌آید، چون مانع اصلی خرید یعنی نبود نقدینگی آنی را از سر راه مشتری برمی‌دارد.

این مدل پرداخت اثر دیگری هم دارد که کمتر به آن توجه می‌شود؛ باعث بالا رفتن میانگین ارزش سبد خرید هم می‌شود. مشتری که می‌داند قرار نیست همه هزینه را یکباره بپردازد، معمولاً به‌جای یک محصول، دو یا سه محصول را با هم انتخاب می‌کند. برای فروشگاهی که به‌دنبال افزایش فروش لوازم دیجیتال، پوشاک یا لوازم خانگی است، همین رفتار خرید می‌تواند تفاوت واقعی در گردش مالی ماهانه ایجاد کند.

روش‌های مختلف ارائه فروش اقساطی در سایت

در حال حاضر چند سرویس اصلی در بازار ایران فعال هستند که هرکدام مدل کاری متفاوتی دارند.

اسنپ‌پی (SnappPay)

اسنپ‌پی، سرویس اعتباری محبوب گروه اسنپ است که دو نوع اعتبار ارائه می‌دهد: «اعتبار ماهانه» برای تسویه در آخر ماه و «اعتبار اقساطی» برای پرداخت در ۴ نوبت مساوی. این سرویس از سال ۱۳۹۹ فعالیت خود را آغاز کرده و بدون نیاز به ضامن، چک یا فرایندهای پیچیده بانکی، تجربه‌ای کاملاً دیجیتال و سریع از خرید اعتباری می‌سازد.

دیجی‌پی (DigiPay)

دیجی‌پی که پشتوانه قدرتمند گروه دیجی‌کالا را دارد، خدمات دوگانه‌ای ارائه می‌دهد. در کنار درگاه هوشمند و اعتبار BNPL (چهار قسطی و بدون ضامن)، دیجی‌پی ارائه‌دهنده وام‌های خرد بانکی نیز هست. مشتری می‌تواند برای سبدهای گران‌تر، تا سقف حدود ۱۰۰ میلیون تومان با بازپرداخت ۱۲ تا ۲۴ ماهه اعتبار دریافت کند. این تنوع باعث می‌شود دیجی‌پی هم برای کالاهای تندمصرف و هم برای فروشگاه‌هایی با میانگین سبد خرید بالا (مثل لوازم خانگی یا دیجیتال) انتخابی عالی باشد.

لندو، ازکی‌وام و قسطی کلاب

این دسته از سرویس‌ها ساختار متفاوتی دارند؛ به‌جای اینکه خودشان مبلغ خرید را مستقیماً در لحظه خرید خرد به فروشگاه واریز کنند، به مشتری یک اعتبار کیف پول، کارت اعتباری (مثل لندو کارت) یا تسهیلات بانکی می‌دهند تا با آن از فروشگاه‌های طرف‌قرارداد خرید کند.

●     لندو: کاربر پس از دریافت وام (با ارائه سفته الکترونیکی)، اعتبار خود را به‌شکل یک کارت عضو شتاب یا کد تخفیف دریافت کرده و خرید خود را نهایی می‌کند.

●     ازکی‌وام: مدلی بر پایه چک صیادی دارد و تا سقف ۷۵ (و در طرح‌هایی تا ۱۰۰) میلیون تومان تسهیلات برای خرید اقساطی کالا ارائه می‌دهد.

●     قسطی کلاب: علاوه بر پلتفرم فروشگاهی خود، تامین مالی برای خرید کالاهای گران‌قیمت با بازپرداخت‌های طولانی‌مدت (تا ۳۶ ماه) را فراهم می‌کند.

تارا

تارا یکی دیگر از سرویس‌های اعتباری فعال و رو به رشد است که به پشتوانه گروه صنعتی گلرنگ فعالیت می‌کند. کاربران با ثبت‌نام و احراز هویت آنلاین، بدون نیاز به ضامن یا چک، یک اعتبار خرد دریافت می‌کنند و می‌توانند مبلغ خرید را طی دو ماه در دو قسط تسویه کنند. تارا علاوه بر این اعتبار خرد، وام‌های بزرگ‌تری هم با تضمین چک صیادی یا توثیق دارایی ارائه می‌دهد که سقف آن به ۱۰۰ میلیون تومان می‌رسد و بازپرداخت آن در قالب اقساط ۹ تا ۱۲ ماهه است. کیف پول تارا امکان بازگشت نقدی (Cashback) برای خریدهای نقدی را هم فراهم می‌کند.

زرین‌پلاس

زرین‌پلاس، سرویس وفاداری و اعتباری زیرمجموعه زرین‌پال است و از دو مسیر برای تسهیل خرید استفاده می‌کند: «اعتبار خرید آنی» برای خریدهای کوچک‌تر که معمولاً با حداقل ضمانت تا سقف ۲۰ میلیون تومان فعال شده و در ۴ قسط تسویه می‌شود، و «وام خرید کالا» برای مبالغ بزرگ‌تر (تا سقف ۵۰ میلیون تومان) که بازپرداخت آن ۱۲ تا ۲۴ ماهه است. به‌دلیل زیرساخت امن و شناخته‌شده زرین‌پال، فرایند اعتبارسنجی در این پلتفرم بسیار سریع و کاربرپسند است.

مقایسه روش های مختلف فروش قسطی

مزایا و معایب فروش اقساطی

مزایا:

●     دریافت کامل مبلغ خرید در همان لحظه (در اغلب مدل‌ها)

●     کاهش نرخ رهاسازی سبد خرید

●     افزایش میانگین ارزش سبد خرید

●     جذب مشتریانی که به‌دلیل محدودیت نقدینگی، خرید را به تعویق می‌انداختند

●     تقویت وفاداری مشتری در صورت تجربه خوب از بازپرداخت

معایب و نکاتی که باید مدنظر داشت:

●     برخی سرویس‌ها کارمزدی از فروشگاه دریافت می‌کنند که باید در قیمت‌گذاری لحاظ شود

●     محدودیت در دسته‌بندی برخی کالاها یا خدمات

●     نیاز به اتصال فنی درگاه به سایت که اگر فروشگاه ساز مناسبی نداشته باشید، می‌تواند زمان‌بر باشد

●     در برخی مدل‌ها، تاخیر چند روزه در واریز مبلغ به حساب فروشگاه

فروش اقساطی بهتر است یا تخفیف؟

سوالی که خیلی از صاحبان فروشگاه با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند این است که به‌جای فعال کردن پرداخت قسطی، همان تخفیف نقدی بدهند یا نه! واقعیت این است که این دو ابزار، کارکرد یکسانی ندارند. تخفیف، حاشیه سود شما را در همان لحظه کم می‌کند و مشتری هم بعد از استفاده از آن، انگیزه چندانی برای بازگشت سریع ندارد. فروش اقساطی اما حاشیه سود شما را دست‌نخورده نگه می‌دارد (چون مبلغ کامل را از سرویس واسط دریافت می‌کنید) و در عین حال، مانع اصلی خرید یعنی «نداشتن نقدینگی کافی در همان لحظه» را از سر راه مشتری برمی‌دارد. به همین دلیل، بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ، هر دو ابزار را همزمان و برای موقعیت‌های متفاوت به کار می‌گیرند؛ تخفیف برای جذب مشتری جدید و فروش اقساطی برای تبدیل بازدیدکننده مردد به خریدار قطعی.

تفاوت خرید قسطی با خرید اعتباری چیست؟

این دو عبارت اغلب به‌جای هم استفاده می‌شوند، اما دقیقاً یکی نیستند. خرید اعتباری معمولاً به مدل‌هایی گفته می‌شود که مشتری در پایان ماه، کل مبلغ را یکجا تسویه می‌کند؛ درست شبیه به کارت اعتباری بین‌المللی. خرید قسطی اما مبلغ را در چند نوبت جداگانه (معمولاً ماهانه) تقسیم می‌کند. در اسنپ‌پی این دو مدل به‌صورت موازی وجود دارند؛ اعتبار ماهانه برای پرداخت یکجا در پایان ماه و اعتبار اقساطی برای پرداخت طی چند ماه. برای فروشگاه شما، تفاوت عملی چندانی ندارد، چون در هر دو حالت مبلغ خرید را کامل و سریع دریافت می‌کنید؛ آنچه فرق می‌کند، نحوه بازپرداخت مشتری به سرویس واسط است.

چگونه فروش اقساطی را در سایت راه‌اندازی کنیم؟

مسیر راه‌اندازی، صرف‌نظر از سرویسی که انتخاب می‌کنید، تقریباً از یک الگوی مشخص پیروی می‌کند:

1.    انتخاب سرویس مناسب: بسته به میانگین سبد خرید و نوع محصولات، یک یا چند سرویس (اسنپ‌پی، دیجی‌پی، تارا و غیره) را انتخاب کنید.

2.    ثبت‌نام فروشگاه: معمولاً نیاز به داشتن نماد اعتماد الکترونیکی و اطلاعات کسب‌وکار دارید.

3.    دریافت اطلاعات درگاه: بعد از تأیید، توکن‌ها و اطلاعات اتصال از سمت سرویس ارائه‌دهنده برایتان ارسال می‌شود.

4.    اتصال درگاه به فروشگاه: این مرحله، بسته به پلتفرمی که رویش فروشگاه ساخته‌اید، می‌تواند ساده یا پیچیده باشد. در بسترهایی مثل وردپرس معمولاً نیاز به نصب و تنظیم افزونه اختصاصی هر درگاه دارید.

5.    تست تراکنش: پیش از فعال‌سازی نهایی، باید در محیط آزمایشی، صحت اتصال و نمایش صحیح تعداد اقساط به مشتری را بررسی کنید.

نکته‌ای که خیلی از فروشگاه‌داران تازه بعد از مدتی متوجه آن می‌شوند این است که هرچه تعداد درگاه‌های اقساطی که به سایت وصل می‌کنید بیشتر باشد، هماهنگی و نگهداری فنی‌شان هم پیچیده‌تر می‌شود؛ مگر اینکه از ابزاری استفاده کنید که این اتصال‌ها را یکپارچه مدیریت کند.

فروش اقساطی در سایت با فروشگاه‌ساز سازیتو

سازیتو، دقیقاً برای حل همین دغدغه ساخته شده است. سازیتو صرفاً یک سایت ساز نیست؛ یک ابزار کامل برای ساخت سایت فروشگاهی و رشد آن در اکوسیستم فروش آنلاین ایران است که ترافیک می‌آورد (مثلا از طریق ترب)، پرداخت قسطی را فعال می‌کند و لجستیک و بازاریابی فروشگاه را هم پوشش می‌دهد. در کنار این موارد، سازیتو امکان اجرای تبلیغات در یکتانت را هم برای دیده‌شدن بیشتر فروشگاه شما فراهم می‌کند تا فقط به ترافیک ارگانیک وابسته نباشید.

از نظر پرداخت اقساطی، بزرگ‌ترین مزیت سازیتو این است که دیگر لازم نیست برای هر سرویس، جداگانه افزونه نصب کنید یا با تیم فنی هماهنگ شوید. در پنل فروشگاه سازیتو، امکان خرید از طریق دیجی‌پی و اسنپ‌پی به‌صورت آماده در اختیار فروشگاه شما قرار می‌گیرد و در کنار آن‌ها، سرویس‌های اعتباری دیگری مثل تارا، ازکی‌وام و زرین‌پلاس هم قابل اتصال هستند. یعنی مشتری شما در صفحه پرداخت، چند گزینه اقساطی متفاوت می‌بیند و خودش تصمیم می‌گیرد کدام‌یک برایش مناسب‌تر است؛ بدون این‌که شما درگیر تنظیمات فنی هر درگاه شوید.

این موضوع کنار قابلیت‌های دیگر فروشگاه ساز سازیتو مثل مدیریت سفارشات، گزارش‌گیری دقیق، پوسته‌های متنوع و امکان شخصی‌سازی کامل بخش‌های سایت قرار می‌گیرد. تمام پوسته‌های سازیتو در امکانات با هم برابرند، پس فقط کافی است پوسته‌ای که از نظر ظاهری به سلیقه برندتان نزدیک‌تر است را انتخاب کنید. همه این پوسته‌ها هم روی موبایل و هم روی دسکتاپ به‌خوبی نمایش داده می‌شوند، بنابراین مشتری‌ها بدون دردسر می‌توانند از هر دستگاهی خرید اقساطی خود را نهایی کنند. پیش از تعیین بودجه نهایی هم بهتر است هزینه راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود را با امکاناتی که هر فروشگاه‌ساز در اختیارتان می‌گذارد مقایسه کنید تا سرمایه‌گذاری به بهترین شکل ممکن بازگردد.

اگر تصمیم دارید یک ساخت فروشگاه اینترنتی حرفه‌ای را از صفر شروع کنید یا فروشگاه فعلی‌تان را از یک سایت ساز محدود به یک فروشگاه ساز اینترنتی کامل‌تر منتقل کنید، همین حالا با شماره ۰۲۱۹۱۰۰۷۶۶۰ تماس بگیرید تا کارشناسان سازیتو مسیر راه‌اندازی فروش اقساطی و اتصال درگاه‌ها را برایتان توضیح دهند. پشتیبانی سازیتو شنبه تا چهارشنبه از ساعت ۹:۳۰ تا ۱۸ و پنجشنبه‌ها از ۹:۳۰ تا ۱۴ پاسخ‌گوی شماست.